市場区隔怎么做？找到对的客群，行销就成功一半！

市场区隔决定了你的行销能不能打中你想要的目标客群。很多人花大钱做广告，成效却很差，原因可能不是曝光不够，而是从一开始就没搞清楚产品到底要卖给谁。接下来本文会教你什麽是市场区隔、为什麽市场区隔是行销策略的第一步，以及如何实际运用市场区隔变数，来一步步锁定真正愿意掏钱的客户！
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市场区隔是什麽？为什麽行销策略都从这一步开始？

市场区隔，就是在所有人当中，找出最有可能买单的那一群。我们不可能讨好所有人，因为不同的人，需求、在意的点、愿意付钱的理由都不一样。如果一开始没有做好市场区隔，后面的产品定位、广告文案、行销预算配置，就是在盲猜、盲测，会很容易全部打水漂。这也是为什麽几乎所有成功的行销策略，都一定会先从市场区隔这一步开始。

市场区隔是STP策略中的第一步

在行销学上，市场区隔其实就是STP行销策略中的第一步。如果不先做区隔，后面的目标选择(Targeting)和品牌定位(Positioning)根本无从谈起。举个例子来说，钓鱼的时候得要先决定要去深海还是淡水(S市场区隔)，接着先预设选定想要钓哪一种鱼(T目标市场)，最后根据想要钓的鱼喜欢吃什麽，才能决定要用什麽饵(P定位)让鱼上钩。
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为什麽需要做市场区隔？没做区隔的行销只是在浪费钱！

很多人在做行销的时候，直觉会觉得是曝光不够才没效果，接着就想再多砸一点预算，但现实却是钱花得越多，转换反而越差。其实问题通常不是出在执行力，而是品牌从一开始就没搞清楚这东西到底要卖给谁。这种没有做市场区隔的作法，就像是你想要钓淡水鱼，但跑到海边去钓鱼一样，你再怎麽用高品质的鱼饵，也不会钓到你想要的品种。所以说，只有先把市场区隔抓准，后面的行销动作才会有意义。

市场太大，反而让品牌毫无记忆点

在资讯爆炸的时代，定位如果太模糊，就没办法被消费者记住。品牌刚起步的时候，或许你会觉得市场抓得越广越好，以为这样客群才会多。但如果你什麽人都想讨好、什麽功能都想卖，传达出去的行销讯息就会变得非常模糊，消费者根本看不出你到底哪里厉害。就像专攻「敏感性肌肤专用的抗老保养品」，这比单纯诉求「好用的保养品」更容易在消费者心中建立鲜明的品牌形象。其实市场不需要大，但定位一定要够清楚，当你专注在某一群特定的人，用他们听得懂的话去沟通，品牌才会有记忆点，这就是做市场区隔最重要的价值。

资源有限，你的子弹要打在对的地方

不管公司规模多大，广告预算和人力时间永远都是有限的，如果没有先做好市场区隔，你的资源很容易就会被分散掉，到处都沾一点边，最后却没半个有成效。透过区隔市场，你可以锁定那群最有机会成交的人，把所有心力跟预算集中在这些高胜算的客户身上。与其漫无目的地广撒网，不如精准地把子弹打在对的地方，把每一分行销预算都是真的花在刀口上。
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当你比客户更懂他，他自然离不开你

行销的核心其实不是一直疯狂推销产品，而是要让客户觉得，哇~你真的好懂我！当市场区隔做得够深，锁定好了特定的族群，你会非常清楚消费者在烦恼什麽、他在意什麽细节，甚至知道他为什麽愿意掏钱买单。当你的产品跟内容刚好都能解决他的痛点，消费者就会对你产生很强的信任感，甚至懒得再去跟别家做比较。这时候你卖的就不再只是商品，而是一个懂他的解决方案，这才是市场区隔能带来的长期价值。
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市场区隔变数是什麽？从这4个维度锁定你的客群！

市场区隔常见、也最实用的做法，就是从4个固定的市场区隔变数来看目标客群的差异。只要掌握这4个维度，你就能快速把市场拆解开来，看清楚谁最有潜力、谁值得优先经营。

1. 人口统计区隔：最基础的筛选器，搞定年龄与收入

这应该是大家最熟悉、也最好理解的分类方式，基本上就是看客户的年龄、性别、职业、收入或家庭状况。你可以把它当成第一层筛选器，帮你快速过滤掉那些本来就不会买你东西的人。像是卖高单价精品，目标自然会放在收入较高的族群，而面对学生时，强调价格跟CP值通常对他们来说比较有吸引力。虽然这些外在条件不能代表一个人的全部，但它是帮你把行销方向拉回正轨的起点。

2. 地理位置区隔：在地化行销的第一步，距离决定商机

地理区隔其实不只是分国家或城市，有时候连生活圈的差异都要考虑进去，特别是实体店面，距离的远近以及店面周遭的生活圈，都会是需要考量进去的点。即使是做线上电商、面向全台的那种生意，可能北中南的习惯和需求还是不太一样，所以就需要做好地理区隔，你的内容才不会让在地人觉得有距离感，也能避免拿同一套话术对着全部的人硬推。
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3. 心理特徵区隔：进入消费者的脑袋，挖掘生活态度与价值观

前面的分类是在看外在条件，心理区隔则是进一步去摸索目标受众心里在想什麽，像是他们的价值观、生活态度或兴趣个性。有些人买东西是为了追求高品质的生活，有些人则是热爱尝鲜、喜欢跟随流行。当你摸透了这些内在动机，行销文案就会变得非常有机会打中目标受众的痛点，因为你不再只是单纯介绍产品规格，而是精准地切中他在意的生活型态，让对方觉得你跟他是站在同一个频率上。
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4. 行为变数区隔：观察购买习惯，找出重度使用者

至于行为变数区隔，这其实就是观察消费者实际做了哪些动作，像是他多久会来消费一次？是不是固定在某个时间点下单？或是会不会一直回来找同一个品牌？这些都比年龄、性别来得更真实。很多时候，你以为客户在意的是价格，但从行为一看，才发现他其实在意的是方便或信任感。如果你能把那些常回购、超级支持你的熟客抓出来，你会发现这群人才是支撑你业绩的大樑，把心力花在这些懂你的品牌价值的人身上，绝对比盲目去拉新客人还要有回报。
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切好市场区隔后，要怎麽判断是否有效？

那我们要怎麽知道自己切的市场区隔有没有用？这样切到底对不对？其实只要用几个简单的标准来检视，就能去判断说这个市场区隔有没有实际的价值。以下这5个原则，能帮你的市场区隔健检一下，看看有没有还需要调整的地方。
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1. 市场区隔要「足够大」（Substantial）

第一个要确认的是，这个市场够不够大，值不值得你投入时间和资源。如果切出来的族群太过小众，就算命中率再高，最后换算下来的营收可能连成本都不够付，这样就很难支撑长期下来的经营。这里说的规模不见得人数要非常惊人，而是要有足够的获利空间。你可以试着问自己，就算这群人全都被你抓住了，这个市场能不能让你活下来甚至有成长的机会？如果算完发现营收成长的天花板太低，那这个区隔就得再重新调整。
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2. 市场区隔要「找得到」（Accessible）

划定好目标之后，更现实的问题是你有没有办法真的碰到他们。如果你知道这群人的存在，却不知道他们平常出没在哪、会用哪些社群平台，或是搜寻什麽关键字，那这个市场区隔在执行上就完全没有用处。一个有用的市场区隔，必须要能让行销讯息精准地传递到他们面前，如果找不到对应的沟通管道，那再完美的分类也只是纸上谈兵，根本没办法转换成实际的业绩。
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3. 市场区隔要「可区分」（Differentiable）

再来，一个有效的市场区隔，必须让这群人展现出跟别人不一样的特质。这是什麽意思呢？如果你的目标族群对于价格、产品或是行销话术的反应，跟其他大众消费者其实没什麽两样，那特别把他们切出来就没有意义对吧？所以你要观察的是，这个客群是不是真的有独特的痛点或不同的买单原因。只有当你需要为这群人量身打造专属的沟通方式或优惠方案时，这个市场区隔才会具备行销价值，也才有发挥策略空间的馀地。
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4. 市场区隔要「可衡量」（Measurable）

说实话，如果市场区隔没办法量化，你后面根本不知道怎麽调整，虽然不用强求到百分之百精确，但手边至少要有一些具体的指标能参考。比如说像是这个族群的人数多不多？广告点进来的频率高不高？或是大家平均都花多少钱买东西？有这些数据在手上，你才看得出来现在的策略是该多丢点预算进去，还是该赶快转换一下策略方向。能被衡量的区隔才算是在你的掌控之中，不然行销做再久也只是在原地打转，没办法持续进步。
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5. 市场区隔要「可执行」（Actionable）

最后也是最重要的一点，就是这个市场区隔能不能真的转化为实际行动。如果费尽心思切好了市场，结果产品设计、定价或是广告内容还是照旧，完全没办法根据这群人的特性做调整，那这张分类表就只是多了一项无用的报告而已。有效的市场区隔应该要能直接引导你的决策，让团队清楚知道下一步该准备什麽样的文案、该在哪个通路上架，当这个区隔能让你明确动起来的时候，它才具备真正的商业价值。
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市场区隔衡量指标

（手机版表格可左右滑动）

市场区隔怎麽做？实际操作的5个步骤

前面我们谈了很多市场区隔的观念与判断标准，但真正的关键还是在怎麽做。好消息是，市场区隔不需要複杂的模型，也不用一开始就完美，只要照着正确顺序，一步步来就好。以下这5个步骤，是实务上最常用、也最容易上手的流程。

市场区隔第一步：先釐清你现在的核心客户是谁

不要一股脑的急着去开发新客群，却忘了最珍贵的线索其实就是身边现有的这群客人。可以先回头看看哪些已经成交、甚至愿意一直回购的客人到底是谁，他们才是你最有价值的参考对象。你可以从现有的名单、成交纪录或平时的互动中去观察，看看这群人有没有什麽共通点，像是都来自什麽产业、在什麽情况下会使用你的产品。

市场区隔第二步：找出他们真正的痛点与动机

摸清楚目标客群是谁之后，接着要弄懂他们为什麽愿意买单。有时候产品功能很多，但客户真正在意的点，很多时候比你想像中的还要单纯。可以从客服问题、业务回馈，甚至是直接跟客户聊聊，去挖出他们心里真正的烦恼，到底是为了省时间、怕麻烦，还是想降低成本？当你能精准说出客户最在意的那个痛点时，后续的市场区隔方向跟行销话术才会更有力，不再只是老王卖瓜。
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市场区隔第三步：区隔市场并选出最有潜力的一群

有了前面的基础，现在就可以把市场拆开来观察了。你可以运用前面提到的各种变数，把潜在客户切成几个不同的族群，再冷静评估哪一边最有发展潜力。这里的重点不是看哪一组人数最多，而是要看谁最契合你的产品特色、最容易达成交易，且未来更有成长的空间。这一步最难的是学会「断捨离」，因为你不可能一次讨好所有人，但选对那个最有机会获利的战场，比盲目地把事情做完更重要。

市场区隔第四步：验证这个市场愿不愿意付钱

即便前面的假设听起来再合理，但它终究还停留在假设，最后还是得丢到市场上来测试。这一步就是要确认你选中的这群人是不是真的会掏钱。你可以透过小规模的广告测试、弄个简单的产品页面，或是推出试卖、试营运来观察反应。不过重点不要放在第一次就大卖上，而是要透过后续这些真实的回馈，来确认你前面的这些假设是不是真的有需求。要有人真的愿意付钱，这个市场区隔才算真的站得住脚，后续如果要再加预算才会更有底气。
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市场区隔第五步：根据区隔调整产品与行销讯息

到了最后一步，既然你已经锁定好目标客群，后续所有的行销动作就都要绕着这群人转才行。你需要针对这群人的胃口，重新调整一下产品的卖点、定价，甚至是讲话的语气。这些调整不能只是停留在最开始的假设阶段，而是要具体落实在每一张海报、每一篇贴文或包装设计上，让客群一眼看到就觉得这东西完全是为他量身打造的。唯有做到这种程度，你的品牌才会有足够的吸引力，把这群对的人通通吸引过来。

市场区隔做对了，会带来哪些实际好处？

当你把市场区隔做好，后面的行销会变得既准确又省力。你不需要再像过去那样费力推销，也不用每天猜客户到底在想什麽，因为你讲出来的话刚好就是他们在找的答案。以下这3个改变，是大多数成功做好市场区隔的品牌都会非常有感的实际成果。

1.行销转换率明显提升

当你的文案、广告诉求全都是为了这群人的痛点去设计，不再是那种大众又模糊的说法。消费者一看到你的内容，心里就会有共鸣感，考虑要不要买单的时间也会缩短很多，自然转换率就会跟着提升。做好市场区隔的目的其实不是要吸引更多人，而是要抓到那群对的人，只要人对了，成交就是水到渠成的事。
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2.广告与内容成本大幅下降

如果没有市场区隔，行销预算很容易花在试错上，烧了一堆钱结果成效却不稳定。但只要你锁定了明确的客群，就会知道该把广告投在哪些平台、用什麽样的文案去打动他们，预算就不会被浪费在不相关的人身上。你的内容也不需要讨好所有人，只要专心服务好这群特定族群就好，这样做下来就会发现，虽然预算花得更精简，但带来的成效反而比以前到处撒网时还要好。
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3.品牌定位变得清楚又好记

当你长期对着同一群人传递一致的价值，大家对你的品牌形象就会越来越深刻。消费者不只知道你在卖什麽，更会清楚什麽样的人该找你，这种鲜明的定位会让你在激烈的竞争中更有存在感。当品牌在客户心中佔据了一个专属的位置，后续的口碑推荐跟回购率也会跟着提升，让品牌在市场上站得更稳。

市场区隔成功案例分享！顶尖品牌如何操作市场区隔？

你仔细看那些做得好的品牌，会发现他们不是乱卖，也不是只单押一种客群，而是很清楚不同人在什麽情境下会需要他们。他们会依照使用场景、需求强度、公司规模或生活型态，切出不同市场，并用不同产品与沟通方式去对应这些不同人的需求。下面就用大家都很熟的品牌，实际看看B2C和B2B是怎麽来操作市场区隔的。

B2C市场区隔案例：Uniqlo

很多人以为卖衣服就是要分年轻人或银发族，但Uniqlo走的是另一条路，他们更强调「生活场景」的市场区隔。他们把市场拆解成不同的功能需求，像是针对怕冷的人开发了HEATECH发热衣，针对夏天容易流汗的上班族则推AIRism系列，甚至还针对喜欢潮流文化的年轻族群推出各种联名UT。这种做法让他们不需要被年龄或性别限制，而是精准地切入消费者的日常烦恼与兴趣，让不同生活型态的人都能在店里找到适合自己的产品。

B2B市场区隔案例：Slack

Slack之所以能在B2B市场站稳脚步，就是因为他们很清楚，不同规模的团队，用沟通工具的方式本来就不一样。像是那种几个人的新创团队或开发小组，最在意的就是灵活性、快速方便、好整合，能不能跟各种工具接起来，让讨论变得超即时；但一换成上千人的大型企业，需求就完全变了，这时这种企业会更在意的是资安、权限怎麽管，以及大型群组的管理。Slack也因此推出Enterprise Grid的方案，专门解决大企业这样的痛点需求。这种依照团队规模与工作情境去切市场区隔的做法，让Slack不管是小团队还是大型企业，都能找到适合自己的定位。

做好市场区隔后，下一步该做什麽？

最后的最后，当市场区隔规划好后，下一步该怎麽做，才能把这个区隔真正变成业绩和品牌力？其实很简单，市场区隔只是起点，重点是要把这些洞察转化为产品定位与行销策略。当你把市场区隔与实际操作结合，才能看到明显成效，让行销每一分投入都更精准。

结合产品定位，让价值更清楚

有了市场区隔做基础，你才算真正有办法谈产品的定位。毕竟不同的客群在意的重点完全不同，如果你的目标族群是一群重视品质、不在乎多花点钱的消费者，那你的定位就要锁定在专业感与精緻度，而不是喊一些便宜好用这种口号。只要你能把产品的价值说得够清楚，让消费者一眼就看出你能解决他的问题，品牌在他们心中的分量自然就会变得不一样。
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用内容与广告放大市场区隔成果

有了清楚的市场区隔和定位，接下来就是用内容和广告把成果放大。你可以透过SEO、社群贴文、广告投放或口碑行销等等，把针对特定族群的讯息送到他们眼前。当你的文案、图片、影片都能打中消费者的痛点时，转换率就有机会提升。这也是把市场区隔落地的方式，把策略从纸上搬到实际操作，让潜在客户主动靠过来。
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结论

市场区隔做好，把有限的资源精准投放在这些对的人身上，你会发现沟通变得轻松很多，转换率跟品牌记忆点也会跟着提升。行销不需要讨好全世界，只要能让对的人觉得你的品牌很好就够了，这样你的品牌就已经成功一半。希望这套从观念到实作的流程，能帮你把每一分预算都花在刀口上，真正把策略转化为实质的业绩成长。做好市场区隔后，如果你不知道要如何实际落地执行行销的推广，达文西数位科技是SEO、广告投放与网站设计的专家，欢迎与我们联繫，让我们帮你将精准客户找上门！

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