ROAS多少才算好？一篇搞懂为什么广告数据漂亮却没赚钱！

常常有种情况是，打开广告后台，看到ROAS(广告投资报酬率)数字好像还不错，有3或4，觉得这波广告投得还不错，但等到月底跟会计对帐时，却发现银行户头里的钱根本没变多，甚至还倒贴？广告数据漂亮不代表公司真的在赚钱，因为ROAS这个指标很容易让人产生虚假繁荣的错觉。今天我们带大家一次搞懂ROAS怎麽算、损益两平点怎麽抓、不同产业大概抓多少才不会出事，还有最重要的，如何透过ROI回推你的广告预算上限。看完之后，就不会再只被漂亮的报表骗，实际上却越做越累、钱还留不下来。

ROAS是什麽？一分钟搞懂广告投资报酬率公式

ROAS的全名是Return on Ad Spend，中文叫「广告投资报酬率」。如果换个白话一点来解释ROAS的话就是：「你今天每花1块钱的广告费，广告帮你带回了多少钱的业绩？」

如果你今天花了10,000元打广告，结果这些广告帮你卖出了50,000元的商品。
那麽你的 ROAS 就是：(50,000 ÷ 10,000) x 100% = 500% (通常我们会说ROAS=5)。
这代表你每花1元广告费，就赚回了5元的营收。听起来很不错对吧？但是，这5元营收扣完成本后，你真的有赚钱吗？这就是为什麽我们不能只看ROAS，必须先懂ROI的原因。

ROAS与ROI 有什麽不同？老闆最在意的数字其实是ROI

前面我们说了ROAS看起来漂亮，但ROAS算的只是营收，不是真正放进口袋的钱。ROAS告诉我们的是「广告本身表现好不好」，比如说，这支广告点击率高、带来多少营收，但真正老闆在意的数据其实是ROI，也就是整个生意到底赚了多少钱。差别就是在于ROI会把成本、运费、人力、退货都算进去。

为什麽要先算ROI才能决定广告预算？

为什麽我们会说在计算广告的ROAS之前，要先算ROI？因为只有精算出你的真实利润，你才能反推广告的预算上限。如果你的ROI算出来是负的，代表你的产品成本或营运成本太高，这时候就算ROAS跑得再高，都只是让亏损越滚越大。
 

我们一样用实际例子来看会更清楚。假设你一样花了 10,000 元打广告，广告帮你带来 50,000 元的营收，但这 50,000 元里面，你的产品成本、运费、包材、人事等加起来是 30,000 元，那你的「淨利」其实只剩下50,000 - 30,000 (产品杂支) - 10,000 (广告费) = 10,000元。

这时你的 ROI 就是：
(10,000 ÷ 40,000) x 100% = 25%。

等同于你投入的每1元成本，最后实际只多赚回0.25元。也就是说，ROI才是真正告诉你这门生意值不值得继续做的关键数字，而不是只看表面很漂亮的营收。所以囉！要先搞懂ROI，你才知道你的广告预算上限在哪里，也才能进一步计算出不让自己赔钱的ROAS目标值。

ROAS和ROI的比较表

你的广告在赔钱吗？教你算「损益两平ROAS」

既然知道ROAS不代表获利，那ROAS到底要设定多少，才能保证不会赔钱呢？这时候我们看的就是所谓的「损益两平ROAS」。这也是很多老闆、经营者最容易忽略的一项指标，只要低于这个数字，你的广告投越多就亏损越多。

损益两平ROAS计算公式

损益两平ROAS最快速的算法，是直接看你的「产品毛利率」是多少。

举例一

如果你产品毛利率有50%（一半成本、一半利润）。
损益两平ROAS = 1 ÷ 0.5 = 2。代表说你的广告ROAS至少要跑到2以上，才会开始赚钱。

举例二

如果你是做低毛利的商品或服务种类，毛利率可能只有10%。
损益两平ROAS = 1 ÷ 0.1 = 10。这代表你的广告成效需要非常好，ROAS要达到10以上你才不会亏本。

从这里你就知道，为什麽有些产业ROAS 3就很开心，有些产业ROAS 5却还在赔钱。一切都要回归到你的毛利结构，算出这个损益两平 ROAS后，去投放广告心里才会有个底。

ROAS在广告中该怎麽看？设定ROAS的策略关键

算出保命底线损益两平 ROAS后，ROAS在广告的实际操作上就是一个非常直观的优化指标。ROAS不像ROI是算全部的帐，ROAS可以让你很快地看出哪一组素材、哪一群受众的效率最好，能帮助你做快节奏的决策，决定预算要加在哪里。

实务上ROAS的判读方式

• 低于损益两平点：这组广告正在赔钱，除非是为了品牌曝光或收集名单，否则建议尽快暂停或优化调整。
• 略高于损益两平点：广告有小赚，这时候可以稳定投放，并尝试优化素材，看能不能拉高。
• 远高于损益两平点：代表广告非常有潜力，可以加大预算试试看，把营收规模做大。

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为什麽ROAS数据漂亮却没赚钱？拆解ROAS的获利陷阱

这时候你应该会发现，这也正是我们前面一直强调「一定要先算损益两平 ROAS」的原因。因为只要你的广告ROAS低于损益两平点，不管数字看起来多漂亮，实际上都是默默在赔钱。很多老闆会误以为ROAS有3、有4应该很安全，看到整体ROAS不错，就以为广告没事，结果月底对帐时却发现钱怎麽都留不下来。所以，真正的陷阱在于ROAS没有告诉你每一单到底有没有赚钱，而这正是损益两平点存在的意义。
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ROAS陷阱1：只看整体ROAS，却没拆每一单到底赚不赚

很多时候，整体ROAS是被少数高金额订单撑起来的，但大多数订单其实利润很薄，甚至是在赔钱。如果你没有回头对照损益两平ROAS，去拆每一笔订单的毛利，很容易被平均数字骗，以为整体在赚，其实是在用好单补烂单。

ROAS陷阱2：广告带来的订单变多，但成本也一起失控

另一个常见状况是，广告预算一拉高，订单量真的冲上来了，但免运、包材、人力、退货等等的成本也跟着爆增。这时候ROAS可能还维持在安全区间，但实际上早就低于你的损益两平点，只是你没有察觉，最后就会变成看起来很忙、营收成长，帐上却没赚钱的情形了。

ROAS多少才算好？ ROAS参考区间与 B2C、B2B 的差别

那每个产业的ROAS 到底要多少才算及格？如果你有一路看到这里，其实心里应该已经有答案了，真正及格的ROAS，不是市场平均，而是你自己的损益两平 ROAS。不过，我相信实务上大家还是会想有一个大概抓得住的方向，这时候市场上常见的 ROAS 区间就可以拿来当参考值，但我还是要再次强调，以下的ROAS数值只是参考，不能直接照抄！因为不同产业的毛利结构、成交模式差很多，尤其是 B2C 电商跟 B2B 广告，在看 ROAS 时本来就不能用同一把尺。

ROAS应用在B2C电商怎麽看？

在电子商务领域，理想的 ROAS 通常建议要达到3~4以上，也就是花1块钱广告费要带回4块钱以上的收入才算及格。而一般的零售业则通常以 3 为目标，不过很多卖家实际操作后都会发现，ROAS并非设定越高就越好，有时候为了冲销量，我们会愿意接受稍微低一点的 ROAS，把广告预算放大、订单量跑起来，整体赚到的钱反而通常会更多。因为对B2C来说，重点不只是单一笔广告赚多少，而是整体量放大之后，扣完成本、物流、平台费用，钱到底有没有留下来。如果ROAS很高，但一天只出几单，那对营收成长帮助其实是有限的。
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B2B 广告怎麽看 ROAS？名单品质比短期营收更重要

如果你经营的是B2B的企业，ROAS的判读逻辑就跟B2C完全不同了。因为B2B产品的单价较高、成交週期会相对拉比较长一点，客户可能要谈好几个月才会买单，所以这类企业的ROAS基准通常会设得比较低，大约在2左右就已经算是不错的表现。这时候就不需要去纠结营收数字，把重点放在「客户名单的精准度」比较重要，只要进来的潜在客户是有预算、有需求的对象，后续成交的高额回报会比短期数据来的更有意义哦！
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ROAS有标准数字吗？一般ROAS的参考区间

虽然ROAS没有绝对的及格线，但从多数电商案例与市场数据来看，还是可以抓出一个大致的参考区间，来判断广告的表现状况。只是一定要记住，这些数字只能当方向参考，不能直接套用到每一个品牌身上。因为真正决定你赚不赚钱的，还是毛利结构与整体的成本。

• ROAS低于3： 除非你的产品毛利超高，70%以上，不然这组广告通常很危险，甚至可能是在赔钱。
• ROAS介于3到5：这算大部分电商的及格分数。在这个区间，在营运上通常还撑得住，但利润可能不太高就是了。
• ROAS高于5：通常5以上的ROAS，表现就非常不错了，这时候就可以考虑加大预算，让广告带来更多的营收

如何优化ROAS？提升广告成效的3大实战策略

那ROAS到底要怎样才能拉起来？预算就这麽多，也不可能每天无脑烧钱吧？所以重点是把钱花在对的地方。实务上我们会搭配其他广告数据一起看，找出是哪个环节在拖累成效，再一个一个调整。下面这几个方法，都是实际操作中最常用、也最有感的ROAS优化方向，照着检查一轮，通常都能找出问题点。

1. 锁定精准受众分层

就像我们没办法讨好到所有的人一样，广告也是一样的道理。如果广告锁定的目标族群太广泛，有可能触及到的人根本不是我们要的族群，然后钱还一直浪费。我们可以利用广告后台的受众设定，像是年龄、地区、兴趣这些。先把范围缩小，把每一分钱都花在最有购买意愿的人身上。也可以针对那些已经加到购物车却还没结帐的客人进行再行销，这种受众的ROAS通常是最高的。
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2. 优化广告素材

在现在人人都是低头族的时代，广告可能大约只有不到1秒的机会吸引消费者的目光。如果ROAS低，有可能就是图片不够吸睛，或标题文案没抓到消费者痛点。这时候可以顺便看看CTR点击率，找出问题在哪。如果点击率也低，那就试试换张更吸引人的图片、强调促销优惠，或改改标题文案，通常就有机会改善广告成效。
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3. 改善广告到达页的体验

如果广告点击率明明不错，人也点进来了，但就是没人买，甚至看两秒就跳走。这样问题通常不在广告，而是在点进来之后看到的那一页，也就是我们所说的「广告到达页」。可以先站在消费者的角度想想看，网页会不会开很慢？手机滑起来卡不卡？结帐流程是不是一堆步骤、填到很烦？网站看起来专不专业、让不让人放心？如果你自己点进一个看起来怪怪、介绍又不清楚的网站，大概也不敢掏钱对吧？
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4. 规划广告A/B测试

没有人一开始就知道哪一组广告一定会卖。现在你看到那些很会投广告的人，也都是一路靠经验测出来的。当你不确定受众喜欢什麽时，最简单的方式就是直接测。一次开两组或多组广告，换不同图片、不同文案、不同受众跑跑看，让数据帮你说话。等真的跑出ROAS表现最好、转换最顺的那一组，再把预算集中放大，这样钱才不会乱烧。
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结论

看完以上的内容，大家应该了解了ROAS只是帮你看广告跑得好不好，却不一定代表真的有赚钱。还是要搭配毛利、成本与ROI一起评估，才能去看这门生意能不能经营长久。如果你常觉得数据很漂亮，但钱却没留下来，很可能是策略出了问题。若你对广告成效、数据判读或优化方向有疑问，欢迎与达文西数位科技联络。我们擅长从实际获利出发，整合策略、数据与创意，让我们帮你把广告费花在真正会赚钱的地方吧！
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