TOWS分析是什么？ SWOT做完别放着，TOWS矩阵教你把策略做出来！

在企业管理和营销策略的会议里，有一个画面你或许见过：大家花了半天把SWOT四格填满，优势、劣势、机会、威胁写得很漂亮，会议也结束得很有成就感。但是过了两周，那份SWOT档案就再也没被打开， 因为SWOT很容易停在「盘点」，很难自然长出「下一步该怎么做」。SWOT就像是健康检查报告，可以告诉你哪里红字，但不会直接给你一份可以照着做的处方。

2026年的市场环境变动快速，已经不给人们慢慢思考的空间，AI工具普及、平台规则一直变、消费者的决策路径越来越碎，营销端只做静态盘点，很容易跟不上市场节奏。而今天的主题「TOWS矩阵分析（TOWS Matrix）」的强项不是「列清单」，而是让你将清单配对、选择路线，最后产出能落地的策略。

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先把地基打好，SWOT不是填格子，是要填「可用的信息」

TOWS的第一步是「确认你手上的 SWOT 是否足够准精、具体」，很多 SWOT 之所以做完没用，原因很单纯：「里面放的都是感觉，没有证据。」，而SWOT 的四个面向可以先用「内外部」拆开看。

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Strengths（优势｜内部）

优势不能「自己觉得很棒」而是真的要有比别人强的能力，像是：专利、独家供应链、会员资料、通路谈判、品牌信任、服务流程...等，我们的优势会被竞争者取代吗？我们真的比别人强吗？这些优势都是我们在市场中的底牌。

 

Weaknesses（劣势｜内部）

劣势是会影响企业发展上的短板或是资源匮乏之处，例如：缺人才、数字化太慢、营销预算太薄、产品线太窄、毛利被压缩、流程效率差等等，越早发现劣势，就是改善的第一步。

 

Opportunities（机会｜外部）

机会是外部环境正在打开的门，对品牌发展有利的空间，或许是新需求、新市场、新技术、新政策、产业趋势等等。机会的特色是「有时间差」，看懂的人先吃到，没跟上的就只能后悔，需要对产业趋势具备敏锐的洞察力。

 

Threats（威胁｜外部）

威胁则是外部环境可能带来的伤害，例如：原物料波动、竞品强势进场、平台规则改变、隐私政策收紧、价格战开打、景气下行等等，需要随时对于威胁进行防备。

小提醒（很重要）：

SWOT 最怕「模糊」，像「服务很好」这种句子几乎没办法做策略。你可以改成：「客服平均回复时间比同业快 30%」。当SWOT 变得够具体，后面做 TOWS 才会有内容可配对。

 

为何需要TOWS？因为SWOT只有「现在怎样」，没有「接下来做什么」！

SWOT 的价值在于整理现况，但时常就会停在「描述」，所以很多团队做完会出现同一句话：然后呢？而TOWS 最关键的地方是「交叉配对」，主要是将「内部条件」跟「外部环境」逻辑进行碰撞，产出明确策略方向。例如：例如，当「优势」遇上「机会」时，我们该如何行动？当「劣势」遭逢「威胁」时，我们又该如何自保？

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• SWOT：把情报摊开来看
  SWOT是由内而外的观察，像是你把冰箱打开，看有哪些食材（优劣势），再去市场看最近什么便宜、什么缺货（机会威胁）。

• TOWS：把情报拿来做决策
  TOWS则是由内而外的行动，让你开始想：这些食材要怎么搭？这季节要煮什么？哪些菜值得做、哪些菜做了会赔？

 

SWOT vs TOWS：差别其实一句话就讲完

• SWOT 是「把现况说清楚」

• TOWS 是「把路线选出来」

 

SWOT与TOWS分析对照表格

(手机版表格可左右滑动)

 

TOWS分析是什么？「洞察转为策略」的关键工具！

TOWS分析由Heinz Weihrich 在 1982 年提出，名字看起来只是 SWOT 的字母倒过来，但重点不在字母重组，而是在于思考顺序，在强调先分析外部环境（Threats & Opportunities），再检视内部条件（Weaknesses & Strengths）的策略思维。

因为市场一直在变，你不可能只看自己擅长什么就决定要做什么。TOWS 就是用一个 2×2 的矩阵，把「市场发生什么事」跟「我们到底能做什么」组合起来，最后产出四种方向的策略选项，让决策者思考不同因素间的化学反应，根据自身条件创造出最适合当下市场局势的竞争优势。

 

TOWS四个象限怎么用？一格一格想，策略会自然出来

SO 策略｜优势 × 机会：趁势扩张、加速吃下机会

这是最理想的策略象限，被称为「增长型策略」，当你手上有明确优势，外面又刚好有机会，这一格就是「冲」，采取积极的扩张行动。
 

思考核心：我们要怎么用强项，把这波机会吃到最大？

例如：你有强力研发（S），市场正在买 AI 工具（O） → 策略可以是「加速推出 AI 整合产品，抢第一波市占率」。

 

ST 策略｜优势 × 威胁：用强项挡风险，不要被拖下水

这个象限则是「转危为安的避险防御方案」，如果企业内部强健，但是外部环境充满挑战，这时候不是盲冲，而是应该用企业的优势去「对抗、化解」威胁。
 

思考核心：我们要靠什么守住基本盘，避免被环境打伤？

例如：你有品牌信任＋现金流（S），竞品打价格战（T） → 不一定要跟着降价，而是强化差异化、把「信任」变成护城河。

 

WO 策略｜劣势 × 机会：外部有风口，但你内部要先补洞

此象限属于「扭转型策略」，外部市场虽然有机会，但是你的短板会让你吃不到，此重点是「借力使力」，要利用外部资源或机会，来修补内部的短板，补强后抓取外部机会。
 

思考核心：要抓住机会，内部缺什么？怎么用外部资源补？

例如：市场需要数字服务（O），你缺数字人才（W） → 策略可能是找策略伙伴、外包、并购或导入成熟 SaaS，先把速度拉起来。

 

WT 策略｜劣势 × 威胁：先止血，活下来最重要

这是最艰难的「防御型策略」，属于最难的一格象限，但也最现实，通常发生在企业面临生存危机时。当你的内部体质虚弱、外部环境又极其恶劣且压制，你的企业硬撑只会更伤，需要采取止损行动、减少风险。

 

思考核心：哪些地方不砍会出事？怎么做最小化损失？　　

例如：产品成本高又过时（W），需求还下滑（T） → 可能要收敛产品线、退出亏损市场、砍掉非核心支出，甚至做组织重整。

 

 

TOWS分析怎么做？5大步骤带你完成

TOWS分析Step 1：先把 SWOT「清干净」

在进行TOWS交叉分析前，请先重新审视 SWOT 列表，确保每一项因素都具备「证据」，把太旧、太主观、太琐碎的项目先删掉，留下真的会影响决策的 5～10 项。

 

TOWS分析Step 2｜把矩阵画出来，全部编号

接下来要做的事很单纯，把刚刚整理好的 SWOT 放进同一张图里，让团队能在同一个画面上讨论，可以用白板、Google Sheet、或 Miro，重点不是工具，而是把结构排清楚，把「优势/劣势」放在左右两边当作横向基础，然后把「机会/威胁」放在上下一路往下延伸。

有一个很实用的小技巧是将其「全部编号」。像是把优势标成 S1、S2，劣势是 W1、W2，机会 O1、O2，威胁 T1、T2。这样在配对的讨论会更加快速清楚，不会一直卡在「刚刚说的那个优势是哪一条？」这种无效沟通。

 

TOWS分析Step 3｜用固定问句做配对，先求多、不要急着批判

这一步通常是整场会议最有价值的地方，因为会从「列清单」正式走到「选方向」。做法不用很复杂，只需要大家用固定问法，把内部条件（S/W）跟外部环境（O/T）两两配起来，先把所有可能的策略想法都记下来。这一轮先求多、不急着否定，因为很多好策略其实是从看起来普通的想法慢慢修出来的。

 

可以使用下面四个问句：

SO配对：如果我们把 S1 的优势拿来用，能不能把 O1 的机会吃得更大？
WO配对：想抓住 O2 的机会，是不是得先补上 W1 的弱点？我们要怎么补？
ST配对：外面有 T1 的威胁，我们能不能靠 S2 的优势把伤害降到最低？
WT配对：如果 T2 的威胁真的打到 W2 的弱点，我们要先做哪个止血动作，才不会被拖垮？

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TOWS 分析Step 4｜挑出真的值得做的 3～5 条

前面配对完之后，通常会冒出一大堆看起来都「好像可以做」的策略，但现实是「资金、人力、时间都有限」，不可能每一条策略都同时推进，需要把想法收敛成少数几条真正值得押注的核心策略，以避免策略写得很热闹，执行却分散到没效果。 

1. 预期效益（Impact）：此策略能带来多大的营收成长或成本节省？

2. 执行可行性（Feasibility）：我们是否有足够的预算、技术与人才？

3. 急迫性（Urgency）：现在不做，未来是否还有机会？ 选出 3-5 个最具价值的核心策略。

 

TOWS 分析Step 5｜把策略翻成行动：KPI、负责人、里程碑

策略如果无法被衡量，就无法管理与确认，所以要将选定的策略转成具体的行动计划，并且可被追踪、被定义，所以要设定KPI、指定负责人、检核节点，策略才会真的动起来。

例如：「导入 AI 客服」不要只写导入，而是写成：「2026 Q3 前完成导入，人工客服成本降低 20%，回复速度提升到 X 分钟内。」

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TOWS分析案例介绍

以下将介绍UNIQLO、Pinkoi与KKBOX三个品牌案例，说明其 TOWS 分析的应用方式，从SWOT的优势、劣势、机会与威胁出发，说明企业如何整合内外部条件，拟定更具执行性的策略方向。

 

UNIQLO 的 TOWS 分析案例

UNIQLO 的核心优势在于稳定的供应链管理、机能型服饰研发能力，以及清楚一致的 LifeWear 品牌定位，但其挑战也包含设计风格相对保守、情感型品牌吸引力较弱，同时面临快时尚品牌价格竞争与市场同质化的压力。

 

S（优势）

• 机能型服饰研发能力强

• 全球供应链稳定、品质一致

• 基本款定位清楚，适用族群广

 

W（劣势）

• 设计风格较保守

• 品牌情感连结不如时尚品牌强

• 话题性与潮流敏感度较低

 

O（机会）

• 机能服饰与日常穿搭需求成长

• 永续材质、环保消费趋势

• 联名与限定系列带动讨论度

 

T（威胁）

• 快时尚品牌价格与款式竞争

• 在地品牌与小众设计品牌崛起

• 景气循环影响消费支出

 

SO（优势 × 机会）：机能研发能力 × 机能与永续消费趋势

策略方向：强化机能与环保素材诉求，推出「机能＋永续」系列，深化 LifeWear 的实用价值。

 

WO（劣势 × 机会）：设计感较弱 × 联名与限定商品需求

策略方向：透过设计师或 IP 联名、期间限定款式，补足风格与话题性不足。

 

ST（优势 × 威胁）：供应链与品质稳定 × 快时尚价格战

策略方向：强调耐用性、品质与长期穿着成本，与低价快时尚形成差异。

 

WT（劣势 × 威胁）：设计保守 × 市场同质化竞争

策略方向：控管库存数量，避免因流行变化过快造成营运风险。

 

 

Pinkoi 的 TOWS 分析案例

Pinkoi 的最大优势在于高度集中的设计师生态系、清楚的品牌调性，以及对设计价值的深度经营，但是挑战则来自于市场规模的相对有限、跨境物流成本高，以及大型电商平台逐步切入设计选物领域。

 

S（优势）

• 设计师社群集中，商品差异性高

• 品牌定位清楚，设计感强烈

• 具备跨境设计商品经验

 

W（劣势）

• 目标客群相对小众

• 跨境物流成本高

• 价格敏感族群转化率较低

 

O（机会）

• 设计消费与礼品市场成长

• 跨境电商与亚洲设计输出

• 品牌联名与企业客制需求

 

T（威胁）

• 大型电商平台复制选物模式

• 价格竞争稀释设计价值

• 消费者对运送速度要求提高

 

SO（优势 × 机会）：设计师生态 × 跨境设计消费成长

策略方向：强化设计师品牌故事与跨境曝光，提升设计商品的国际辨识度。

 

WO（劣势 × 机会）：物流成本高 × 礼品与企业市场需求

策略方向：发展企业客制化、品牌合作方案，提高客单价以吸收物流成本。

 

ST（优势 × 威胁）：设计差异化 × 大型电商竞争

策略方向：强化「设计不可取代性」，避免单纯价格比较。

 

WT（劣势 × 威胁）：市场小众 × 平台竞争加剧

策略方向：分散市场布局，降低对单一市场或品类的依赖。

 

 

KKBOX 的 TOWS 分析案例

KKBOX 的主要优势在于对华语音乐市场的深度理解、在地内容资源，以及长期累积的用户行为资料，但是其挑战在于规模与资本根本不及其他国际串流平台，并且面临内容成本与竞争压力。

 

S（优势）

• 华语与亚洲音乐内容优势

• 在地市场理解深

• 用户数据与播放行为累积

 

W（劣势）

• 资本与规模不如国际平台

• 技术与内容投资成本高

• 海外市场扩张速度有限

 

O（机会）

• Podcast 与语音内容成长

• AI 推荐与内容个人化

• 亚洲内容输出需求增加

 

T（威胁）

• Spotify 等国际平台压制

• 订阅制疲乏与价格竞争

• 内容版权成本上升

 

SO（优势 × 机会）：华语内容优势 × 亚洲内容需求成长

策略方向：深化华语与亚洲音乐内容，打造区域型差异化平台。

 

WO（劣势 × 机会）：规模受限 × 多元内容与合作模式

策略方向：发展 Podcast、企业合作或加值订阅方案，降低单一收入依赖。

 

ST（优势 × 威胁）：在地内容理解 × 国际平台竞争

策略方向：聚焦本地音乐与文化内容，避开与全球平台的正面竞争。

 

WT（劣势 × 威胁）：资本有限 × 高内容成本

策略方向：审慎控管内容投资规模，避免陷入长期资本消耗战。

 

TOWS实战演练！传统零售怎么用TOWS找到路？

既然看完上述的案例分享，那我们来假设一间传统零售商，并分析其SWOT与TOWS，协助找出可执行的策略方向。

假设：一家传统连锁零售有很多店面、经营 30 年（S），但电商体验差、内部数字能力弱（W）。外部则是 AI 导购成熟（O），纯电商用低价抢客（T）。

用 TOWS 推下去，很快会得到一套「可以做」的策略：

• SO：把店面优势结合 AI，做虚实整合体验（例如店内互动导购＋App 同步购物车）

• WO：不硬要自行开发，改为导入成熟 SaaS（CRM、自动化营销等）补足数字短板

• ST：用会员信任与服务温度对抗低价竞争（例如专属会员制加深关系）

• WT：砍掉长期亏损店点，把资源集中在高产值门市与数字转型

透过上述TOWS分析，你可能会发现焦虑和困难还在，但是至少目标路线清楚了，并且有找出一套适合品牌的结合 AI 与实体优势的具体作战蓝图。

 

用数据把策略跑起来，达文西协助「做决策、做追踪」！

TOWS 分析做完并不是结束，而是验证的开始，策略不能只停留在漂亮的简报或矩阵图上，必须丢到市场上接受考验，才会知道应该大胆加码，还是该悬崖勒马。

而这正是我们能帮上忙的地方，达文西透过 SEO 帮您铺好路，让潜在客户主动找上门，您也可以搭配 Ads快速测试水温，看看市场买不买单。最重要的是，我们会利用 GA4 与 GTM 帮您把数据的转化追踪设定好，让每一笔预算去哪了、带来多少转化，全都看得清清楚楚，不再凭感觉做决策，而是让数据说话，如果您的产业有营销需求，欢迎与达文西联系！

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