ROAS多少才算好？一篇搞懂為什麼廣告數據漂亮卻沒賺錢！

常常有種情況是，打開廣告後台，看到ROAS(廣告投資報酬率)數字好像還不錯，有3或4，覺得這波廣告投得還不錯，但等到月底跟會計對帳時，卻發現銀行戶頭裡的錢根本沒變多，甚至還倒貼？廣告數據漂亮不代表公司真的在賺錢，因為ROAS這個指標很容易讓人產生虛假繁榮的錯覺。今天我們帶大家一次搞懂ROAS怎麼算、損益兩平點怎麼抓、不同產業大概抓多少才不會出事，還有最重要的，如何透過ROI回推你的廣告預算上限。看完之後，就不會再只被漂亮的報表騙，實際上卻越做越累、錢還留不下來。

ROAS是什麼？一分鐘搞懂廣告投資報酬率公式

ROAS的全名是Return on Ad Spend，中文叫「廣告投資報酬率」。如果換個白話一點來解釋ROAS的話就是：「你今天每花1塊錢的廣告費，廣告幫你帶回了多少錢的業績？」

如果你今天花了10,000元打廣告，結果這些廣告幫你賣出了50,000元的商品。
那麼你的 ROAS 就是：(50,000 ÷ 10,000) x 100% = 500% (通常我們會說ROAS=5)。
這代表你每花1元廣告費，就賺回了5元的營收。聽起來很不錯對吧？但是，這5元營收扣完成本後，你真的有賺錢嗎？這就是為什麼我們不能只看ROAS，必須先懂ROI的原因。

ROAS與ROI 有什麼不同？老闆最在意的數字其實是ROI

前面我們說了ROAS看起來漂亮，但ROAS算的只是營收，不是真正放進口袋的錢。ROAS告訴我們的是「廣告本身表現好不好」，比如說，這支廣告點擊率高、帶來多少營收，但真正老闆在意的數據其實是ROI，也就是整個生意到底賺了多少錢。差別就是在於ROI會把成本、運費、人力、退貨都算進去。

為什麼要先算ROI才能決定廣告預算？

為什麼我們會說在計算廣告的ROAS之前，要先算ROI？因為只有精算出你的真實利潤，你才能反推廣告的預算上限。如果你的ROI算出來是負的，代表你的產品成本或營運成本太高，這時候就算ROAS跑得再高，都只是讓虧損越滾越大。
 

我們一樣用實際例子來看會更清楚。假設你一樣花了 10,000 元打廣告，廣告幫你帶來 50,000 元的營收，但這 50,000 元裡面，你的產品成本、運費、包材、人事等加起來是 30,000 元，那你的「淨利」其實只剩下50,000 - 30,000 (產品雜支) - 10,000 (廣告費) = 10,000元。

這時你的 ROI 就是：
(10,000 ÷ 40,000) x 100% = 25%。

等同於你投入的每1元成本，最後實際只多賺回0.25元。也就是說，ROI才是真正告訴你這門生意值不值得繼續做的關鍵數字，而不是只看表面很漂亮的營收。所以囉！要先搞懂ROI，你才知道你的廣告預算上限在哪裡，也才能進一步計算出不讓自己賠錢的ROAS目標值。

ROAS和ROI的比較表

你的廣告在賠錢嗎？教你算「損益兩平ROAS」

既然知道ROAS不代表獲利，那ROAS到底要設定多少，才能保證不會賠錢呢？這時候我們看的就是所謂的「損益兩平ROAS」。這也是很多老闆、經營者最容易忽略的一項指標，只要低於這個數字，你的廣告投越多就虧損越多。

損益兩平ROAS計算公式

損益兩平ROAS最快速的算法，是直接看你的「產品毛利率」是多少。

舉例一

如果你產品毛利率有50%（一半成本、一半利潤）。
損益兩平ROAS = 1 ÷ 0.5 = 2。代表說你的廣告ROAS至少要跑到2以上，才會開始賺錢。

舉例二

如果你是做低毛利的商品或服務種類，毛利率可能只有10%。
損益兩平ROAS = 1 ÷ 0.1 = 10。這代表你的廣告成效需要非常好，ROAS要達到10以上你才不會虧本。

從這裡你就知道，為什麼有些產業ROAS 3就很開心，有些產業ROAS 5卻還在賠錢。一切都要回歸到你的毛利結構，算出這個損益兩平 ROAS後，去投放廣告心裡才會有個底。

ROAS在廣告中該怎麼看？設定ROAS的策略關鍵

算出保命底線損益兩平 ROAS後，ROAS在廣告的實際操作上就是一個非常直觀的優化指標。ROAS不像ROI是算全部的帳，ROAS可以讓你很快地看出哪一組素材、哪一群受眾的效率最好，能幫助你做快節奏的決策，決定預算要加在哪裡。

實務上ROAS的判讀方式

• 低於損益兩平點：這組廣告正在賠錢，除非是為了品牌曝光或收集名單，否則建議盡快暫停或優化調整。
• 略高於損益兩平點：廣告有小賺，這時候可以穩定投放，並嘗試優化素材，看能不能拉高。
• 遠高於損益兩平點：代表廣告非常有潛力，可以加大預算試試看，把營收規模做大。

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為什麼ROAS數據漂亮卻沒賺錢？拆解ROAS的獲利陷阱

這時候你應該會發現，這也正是我們前面一直強調「一定要先算損益兩平 ROAS」的原因。因為只要你的廣告ROAS低於損益兩平點，不管數字看起來多漂亮，實際上都是默默在賠錢。很多老闆會誤以為ROAS有3、有4應該很安全，看到整體ROAS不錯，就以為廣告沒事，結果月底對帳時卻發現錢怎麼都留不下來。所以，真正的陷阱在於ROAS沒有告訴你每一單到底有沒有賺錢，而這正是損益兩平點存在的意義。
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ROAS陷阱1：只看整體ROAS，卻沒拆每一單到底賺不賺

很多時候，整體ROAS是被少數高金額訂單撐起來的，但大多數訂單其實利潤很薄，甚至是在賠錢。如果你沒有回頭對照損益兩平ROAS，去拆每一筆訂單的毛利，很容易被平均數字騙，以為整體在賺，其實是在用好單補爛單。

ROAS陷阱2：廣告帶來的訂單變多，但成本也一起失控

另一個常見狀況是，廣告預算一拉高，訂單量真的衝上來了，但免運、包材、人力、退貨等等的成本也跟著爆增。這時候ROAS可能還維持在安全區間，但實際上早就低於你的損益兩平點，只是你沒有察覺，最後就會變成看起來很忙、營收成長，帳上卻沒賺錢的情形了。

ROAS多少才算好？ ROAS參考區間與 B2C、B2B 的差別

那每個產業的ROAS 到底要多少才算及格？如果你有一路看到這裡，其實心裡應該已經有答案了，真正及格的ROAS，不是市場平均，而是你自己的損益兩平 ROAS。不過，我相信實務上大家還是會想有一個大概抓得住的方向，這時候市場上常見的 ROAS 區間就可以拿來當參考值，但我還是要再次強調，以下的ROAS數值只是參考，不能直接照抄！因為不同產業的毛利結構、成交模式差很多，尤其是 B2C 電商跟 B2B 廣告，在看 ROAS 時本來就不能用同一把尺。

ROAS應用在B2C電商怎麼看？

在電子商務領域，理想的 ROAS 通常建議要達到3~4以上，也就是花1塊錢廣告費要帶回4塊錢以上的收入才算及格。而一般的零售業則通常以 3 為目標，不過很多賣家實際操作後都會發現，ROAS並非設定越高就越好，有時候為了衝銷量，我們會願意接受稍微低一點的 ROAS，把廣告預算放大、訂單量跑起來，整體賺到的錢反而通常會更多。因為對B2C來說，重點不只是單一筆廣告賺多少，而是整體量放大之後，扣完成本、物流、平台費用，錢到底有沒有留下來。如果ROAS很高，但一天只出幾單，那對營收成長幫助其實是有限的。
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B2B 廣告怎麼看 ROAS？名單品質比短期營收更重要

如果你經營的是B2B的企業，ROAS的判讀邏輯就跟B2C完全不同了。因為B2B產品的單價較高、成交週期會相對拉比較長一點，客戶可能要談好幾個月才會買單，所以這類企業的ROAS基準通常會設得比較低，大約在2左右就已經算是不錯的表現。這時候就不需要去糾結營收數字，把重點放在「客戶名單的精準度」比較重要，只要進來的潛在客戶是有預算、有需求的對象，後續成交的高額回報會比短期數據來的更有意義哦！
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ROAS有標準數字嗎？一般ROAS的參考區間

雖然ROAS沒有絕對的及格線，但從多數電商案例與市場數據來看，還是可以抓出一個大致的參考區間，來判斷廣告的表現狀況。只是一定要記住，這些數字只能當方向參考，不能直接套用到每一個品牌身上。因為真正決定你賺不賺錢的，還是毛利結構與整體的成本。

• ROAS低於3： 除非你的產品毛利超高，70%以上，不然這組廣告通常很危險，甚至可能是在賠錢。
• ROAS介於3到5：這算大部分電商的及格分數。在這個區間，在營運上通常還撐得住，但利潤可能不太高就是了。
• ROAS高於5：通常5以上的ROAS，表現就非常不錯了，這時候就可以考慮加大預算，讓廣告帶來更多的營收

如何優化ROAS？提升廣告成效的3大實戰策略

那ROAS到底要怎樣才能拉起來？預算就這麼多，也不可能每天無腦燒錢吧？所以重點是把錢花在對的地方。實務上我們會搭配其他廣告數據一起看，找出是哪個環節在拖累成效，再一個一個調整。下面這幾個方法，都是實際操作中最常用、也最有感的ROAS優化方向，照著檢查一輪，通常都能找出問題點。

1. 鎖定精準受眾分層

就像我們沒辦法討好到所有的人一樣，廣告也是一樣的道理。如果廣告鎖定的目標族群太廣泛，有可能觸及到的人根本不是我們要的族群，然後錢還一直浪費。我們可以利用廣告後台的受眾設定，像是年齡、地區、興趣這些。先把範圍縮小，把每一分錢都花在最有購買意願的人身上。也可以針對那些已經加到購物車卻還沒結帳的客人進行再行銷，這種受眾的ROAS通常是最高的。
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2. 優化廣告素材

在現在人人都是低頭族的時代，廣告可能大約只有不到1秒的機會吸引消費者的目光。如果ROAS低，有可能就是圖片不夠吸睛，或標題文案沒抓到消費者痛點。這時候可以順便看看CTR點擊率，找出問題在哪。如果點擊率也低，那就試試換張更吸引人的圖片、強調促銷優惠，或改改標題文案，通常就有機會改善廣告成效。
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3. 改善廣告到達頁的體驗

如果廣告點擊率明明不錯，人也點進來了，但就是沒人買，甚至看兩秒就跳走。這樣問題通常不在廣告，而是在點進來之後看到的那一頁，也就是我們所說的「廣告到達頁」。可以先站在消費者的角度想想看，網頁會不會開很慢？手機滑起來卡不卡？結帳流程是不是一堆步驟、填到很煩？網站看起來專不專業、讓不讓人放心？如果你自己點進一個看起來怪怪、介紹又不清楚的網站，大概也不敢掏錢對吧？
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4. 規劃廣告A/B測試

沒有人一開始就知道哪一組廣告一定會賣。現在你看到那些很會投廣告的人，也都是一路靠經驗測出來的。當你不確定受眾喜歡什麼時，最簡單的方式就是直接測。一次開兩組或多組廣告，換不同圖片、不同文案、不同受眾跑跑看，讓數據幫你說話。等真的跑出ROAS表現最好、轉換最順的那一組，再把預算集中放大，這樣錢才不會亂燒。
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結論

看完以上的內容，大家應該了解了ROAS只是幫你看廣告跑得好不好，卻不一定代表真的有賺錢。還是要搭配毛利、成本與ROI一起評估，才能去看這門生意能不能經營長久。如果你常覺得數據很漂亮，但錢卻沒留下來，很可能是策略出了問題。若你對廣告成效、數據判讀或優化方向有疑問，歡迎與達文西數位科技聯絡。我們擅長從實際獲利出發，整合策略、數據與創意，讓我們幫你把廣告費花在真正會賺錢的地方吧！
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