成長駭客一詞發表於 2010 年，隨著時代演進，要成為一位成長駭客需要具備的技能與思維也越來越廣，本篇我們將介紹成長駭客是什麼？ 駭客行銷與傳統行銷的差在哪？ 如何成為一個成長駭客？ 介紹在成長駭客的幫助下的品牌案例。
什麼是成長駭客？
成長駭客的英文是 Growth Hacking，指的是「能讓公司在短期內獲得顯著成長的人才」，以駭客取名並不是指成長駭客是走什麼旁門左道的方法，而是他能看出一般人無法覺察的「關鍵」，他能夠挖掘數據下的商機，他會使用低成本的方式來幫助企業成長，精準、效率是成長駭客的最大特色，成長駭客適合於急需成長的新創公司，也是各數位行銷團隊想努力想爭取的人才。〈延伸閱讀：五力分析是什麼？王品集團的五力分析〉
成長駭客漏斗的5個步驟
AARRR 理論又被稱為成長駭客漏斗，是成長駭客不可不熟知的行銷模型，也與其工作內容息息相關，成長駭客漏斗主要可以分為以下5個步驟：
AARRR模型
步驟一：找到使用者 (Acquisition)
找到使用者才有達成轉換的機會，如何提高曝光的機會，讓使用者發現你、認識你，是行銷上需要面對的第一個課題。想要大量獲得曝光有很多種方法，像是購買 Google 關鍵字廣告、SEO自然搜尋優化、EDM 行銷與社群經營…，都是常見的模式。大量曝光還要精準曝光，需利用 Google Analytics 或用廣告追蹤碼分析曝光數據，根據數據進一步調整與優化，控制成本創造優質曝光也是成長駭客的工作之一。〈延伸閱讀：STP是什麼? 星巴克的STP市場分析〉
步驟二：將使用者變成客戶 (Activation)
當網站擁有足夠的使用者之後，下一步就是創造轉換，但在這之前，你需要先了解的是：客戶的需求是什麼？網站使用者體驗又是如何？當使用者到達網站的第一個頁面 (Landing Page)，符合需求且優質的內容、精準的引導互動設計 (CTA) 等，都能夠帶來良好的使用體驗，進而提升轉換率。〈延伸閱讀：轉換率是什麼？如何提昇轉換率(CVR)?〉
步驟三：有效留存客戶 (Retention)
有了客戶之後要想一想怎麼留住客戶，就是能不能保持穩定的「留存率」，次日留存、4日留存、7日留存，以及30日留存是常見的留存率指標，依不同產業而有差異。當客戶使用過自家的產品，下次還會不會進行購買，除了產品是否滿足客戶需求之外，產品是否與時俱進的保持競爭力也是關鍵，當客戶留存率開始下降，就是「代表產品不再符合需求且亟需改善或更新」。〈延伸閱讀：SEO行銷，讓客戶自己找上門！〉
步驟四：創造收益 (Revenue)
當使用者進入網站，並與網站進行互動與瀏覽，最後是不是能轉換成收益，就是行銷漏斗中最重要的關鍵。想要創造良好的轉換率，不但與產品本身的價格品質有關，整個購物流程與使用體驗都是成交的關鍵細節，如果結帳頁面的跳出率高，可能就需要去檢視是不是哪個結帳的環節出了問題。〈延伸閱讀：內容行銷是什麼？不用推銷就能帶來訂單的行銷術〉
步驟五：主動推薦 (Referral)
主動推薦顧名思義，是已經有過購買行為的客戶，對該產品或品牌擁有了信任，因而推薦給線上線下的其他使用者，主動推薦對於品牌來說，可以創造良好的正向循環，也是一種價值與品牌形象的累積。除此之外，成長駭客也會藉由分析客戶過往的購物行為，來推薦客戶購買不同組合的新產品。〈延伸閱讀：提昇網路銷售的三個重要流程〉
成長駭客行銷與傳統行銷差在哪？
更具彈性的行銷策略
傳統行銷通常有一個完整的活動檔期以及既有的行銷規劃，短則數個月、長則一年，在這過程中較偏向單一的執行與最終成果檢視。但成長駭客要追求快速成長，有較為吃緊的時間與預算，這都讓成長駭客必須具備更高的彈性並且勇於嘗試，藉由較短周期的成效檢視、滾動調整來取代單一的計畫執行，也會準備不同備案隨時更替。
〈延伸閱讀：提昇網路銷售的三個重要流程〉
以數據作為導向
傳統的行銷在策略上，通常是建立於過往的成功經驗亦或是主觀的感覺判斷，但是成長駭客的策略總是依照數據進行決策，目前有非常多可以洞察市場的方式，如 Google Trend 或是各式關鍵字工具，這都可以幫助成長駭客快速了解受眾需求與市場商機，進而執行開發或優化。
〈延伸閱讀：SEO優化成效? 請用數據證明〉
幫助公司節省更多成本
以有限成本幫助公司創造最大價值，正是成長駭客擅長之處，舉例來說，如果想要進一步提升轉換與曝光，舉辦優惠活動或是拉高廣告費用是傳統行銷常用的方式，但這會導致行銷費用居高不下，可以創造的效益自然也好不到哪去，而成長駭客當然不是完全不用廣告，而是更懂得利用多樣化行銷手法，如病毒行銷、社群行銷甚至SEO，將有限預算花在刀口上，搭配低成本的行銷方式創造營收。
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更重視產品與服務質量
「對於滯銷的產品，我們應該怎麼把它賣出去呢？」這是傳統的行銷思維，傳統行銷思維總是專注在銷售而不是產品與服務，成長駭客思維是除了巧妙使用各種的行銷手法，更會關注本身產品或服務夠不夠好，透過持續的發掘問題改善問題，不斷優化與提昇產品競爭力。
傳統行銷與成長駭客的比較
| 項目 | 傳統行銷 | 成長駭客行銷 |
|---|---|---|
| 行銷策略 | 僵化的行銷模式 | 彈性的行銷方式與整合 |
| 行銷執行 | 有周延計畫才做 | 做了再根據數據調整 |
| 數據分析 | 沒有數據分析的觀念 | 從數據中找出商機、預知成效 |
| 行銷成本 | 成本高，不一定有成效 | 成本低，成效高 |
| 行銷思維 | 注重行銷方式與優惠方案 | 重視市場分析，重視服務與商品質量 |
| 使用者體驗 | 不太重視使用者體驗 | 重視使用者體驗 |
| 適合企業 | 大型分工企業 | 小型需要高度成長企業 |
成長駭客必須擁有哪些技能？
網站數據分析能力
分析並解讀數據是成長駭客的核心技能，想要分析使用者行為與網站流量點擊數據，像是 Google Analytics、Google Search Consloe、Mixpanel…，都是成長駭客必須擁有的基礎能力，尤其是Google 的分析工具。此外，對於大數據串聯、實驗分析與客戶關係管理，Pipedrive、Salesforce、關聯分析、A/B Test與基礎SQL也都是建議成長駭客可以進階去學習的部分。
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行銷策略與整合能力
網站行銷模式非常多樣化，從 EDM行銷、病毒行銷、口碑行銷、社群行銷，到近年熱門的 KOL行銷、影音行銷、付費關鍵字廣告(ADS) 與 SEO，在這麼多的行銷模式中，成長駭客必須懂得運用適合的行銷方式並加以整合，成長駭客的能力與經驗將是行銷整合的成敗要素。
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行銷成本控制能力
網路行銷這麼多，每一種都要花錢，不可能每一種都做，有限的行銷資源之下做出最大的成效，是成長駭客的工作之一，因為要控制行銷成本，所以他們會去分析市場、分析競爭者，找出最適合的行銷方式，依據不同行銷方法，定義出短期、中期、長期的計畫，依據計畫執行以達成目標。
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豐富創意能力
行銷駭客絕對有豐富的想像力與創意，而且願意不斷嘗試，行銷思維過於保守就無法提出有開創性的企劃，這對於一個新創企業來說是阻礙，有創意、想像力的行銷人，不會自我限制，不會放棄任何可能性，這樣性格的人才適合成為行銷駭客。
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基礎網站程式能力
這邊不是指成長駭客要由軟體工程師才能擔任，而是需具備基礎的「程式理解力」，想要分析與優化整個使用者流程，除了要熟悉網站本身介面外，更會使用到網站後台系統、甚至是參與網站開發的過程，因此除了 UI/UX 之外，必須對 HTML、CSS、Javascript、結構化資料有基礎能力，對於網站體驗優化、數據洞察與提出網站建議，才能更專業更有效率。
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使用者體驗優化能力
分析、策略、行銷整合、成本控制、創意發想、程式基礎...，最終都必須回歸到「使用者體驗」，使用者第一印象？是不是適合使用者？使用者評價好壞？使用者買不買單？成長駭客必須非常重視使用者體驗，無論行銷做得再好，只要使用者不接受，就視同此行銷是失敗的，使用者體驗包含很廣，包含設計、流程、產品、售後服務、反饋...，因為涉獵廣泛所以更適合由成長駭客來執行任務。
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成長駭客應用實際案例
Airbnb
Airbnb 最初只是一個默默無名的小公司，為了在有限預算下提高曝光，他們不像當時其他公司著重於傳統廣告行銷，而是把焦點放在當時熱門的 Craigslist 上 (一個類似廣告分類版的網站)，成長駭客發現可以利用 Craigslis 這個高用戶量平台創造機會，他們將資源嘗試與Craigslist進行串接，當 Airbnb 有新房源發佈時，就會將資訊自動同步更新到 Craigslist 上面，這對當年來說是個非常創新的手法，最後成功創造了大量曝光，也讓 Airbnb 有了快速成長的機會。
Airbnb 是旅遊住宿的革命性服務
Netflix
Netflix 創立於1997年，在當時百視達還是影視租借產業龍頭的年代，Netflix 雖然以不限制租借歸還期的賣點在產業站穩腳跟，但 Netflix 沒有因此停下腳步，他們持續改善既有的服務，並與顧客進行雙向溝通以了解市場更多需求，成長駭客洞察到線上影視的未來潛力，於是 Netflix 開始投入線上影音，最後產生爆發性成長的結果，也就是大家熟知的 Netflix 線上影音訂閱服務。
Netfilx 不斷嘗試產生爆炸成長
Dropbox
Dropbox 絕對是最經典的成長駭客案例之一，他們最為人熟知的里程碑，是在幾乎不依靠付費廣告的狀況下，就達到 10 億數量用戶的故事，那麼他們是怎麼辦到的？答案是：病毒行銷、社群行銷以及優異的使用者體驗。Dropbox 深知使用者想要什麼，利用贈送容量空間等方式，在社群等平台促進使用者分享與推薦，搭配好用的使用者介面，讓使用者體驗達到前所未有的優質體驗，這些因素都是讓 Dropbox 可以快速累積大量用戶，並維持用戶高黏著度的重要關鍵。
Dropbox 是經典的成長駭客案例
結論
成長駭客可以是一個人，也可以是小型團隊，隨著科技時代不斷推演，成長駭客被定義範圍與能力也愈趨廣泛，必須有創新的彈性思維，以數據作為重要的分析依據，以多樣的數位行銷方式進行整合，擁有程式能力去優化網站，有豐富的創造力，以及有使用者體驗優化的能力，持續學習不斷優化的行銷思維，才有機會成為一名稱職的成長駭客，幫助企業快速成長。
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