最多5W1H 范例分享，搞懂六何法就能知道客户想什么！

在做任何事情，尤其是商业行为中，我们需要能精准快速找到核心的手段，尤其是厘清目标受众或制定营销策略时，「六何法」(5W1H) 就是一个不可或缺的工具，无论是营销规划、产品设计还是项目管理，本文将通过实战范例分享，带领你深入了解如何运用5W1H，精准找到目标受众，让复杂的商业问题变得更为简单。

什么是5W1H？

5W1H的组成就是大家所熟知的；What（何事）、Why（何）、Who（何人）、When（何时）、Where（何地）、How（如何），而How有些人又会拆分为How many（多少，可数名词，如书、苹果）、 How much（多少，不可数名词，如水、钱）借此组成5W2H。最广泛应用于整理情报、找到受众、分析事件，但其最重要的作用，我认为是洞视能力，将复杂的计划用六个问句来归纳，以较广阔的视野来去分析整个布局，借此找出遗漏的错误。

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5W1H就是Ｗhat、Why、Who、When、Where、How

最适合使用5W1H的四种情境

以下是我看过一些相关书籍、文章、实作后，所得出最适用5W1H的四种情境，这四种情境看似简单，却概括了整个企业的执行面，发现问题 > 产品开发 > 市场营销 > 业务开发，再不断重新循环，是一间企业在持续成长中要做的事情，所以六何法应用的好，工作没烦恼。

• 发现问题、解决问题：找到某个商机、找到某个课题，锁定问题核心，解决问题。
• 业务开发、说服他人：5W1H分析业务本质，为什么是我？如何说服他人
• 产品开发、点子发想：为什么要做这个产品？能解决什么需求？借此发现产品企划的不足。
• 市场营销、找到受众：受众是谁？如何触及？用什么营销手段？5W1H解决营销困难点。

5W1H怎么做？

5W1H有很多应用方式，今天会介绍两个做法，第一种是大家最常应用的5W1H金字塔，第二种是5W1H组合法，来灵活应用到各种事件。首先先来介绍5W1H金字塔。

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5W1H金字塔

5W1H这六个问句其实可以理解为6个不同的轴，只是最终都直指核心。所以这六个问句没有一定正确的顺序，可以更灵活的去使用，但今天我整理出大家较常见的5W1H顺序，让你们更简单易懂，也可以依照这个顺序去尝试解决你们现阶段所遇到的问题。

What（何事）

找到问题、想解决的事件、已发生的事实，假设你在公司遇到销售业绩下滑的情况，那么「何事」就是「销售额下降」这个问题。

Why（何）

接着要探讨为什么会发生这个问题。可能原因是「业务绩效降低」或「新产品不符合消费者需求」。这一步骤能帮助你找出问题的根源。

Who（何人）

谁是问题的相关人物？可能是负责销售的团队、目标顾客、或者是竞争对手。例如，你可能会发现销售人员没有充分了解产品的特点，或是目标客群选择了其他品牌。

When（何时）

事件的时间点，这个活动何时开始？这个问题是什么时候开始的？比如，「销售下降是从上一季开始出现的」，了解问题发生的时间有助于掌握变化的起始点，便于从中找到。

Where（何地）

问题在哪里发生？是特定的市场还是所有市场？可能你发现业绩下滑集中在特定地区，这样你就可以针对性地调整区域营销策略。

How（如何）

最后一步是「如何解决」问题。例如，针对销售下降，你可以提出解决方案，比如强化产品培训、调整市场策略、推出促销活动等，这样具体行动就会明确起来。

5W1H组合法

为什么要做这个产品？（Why-what），要如何做？（How）

为什么是我？（Why-who），要如何说服？（How）

为什么是现在 ?（Why-when），之后做可以吗？（How ）

为什么在这个市场竞争 ?（Why-where），怎么竞争？（How ）

以上就是5W1H组合法，以why开头，并组合四个w问句，最后再加上how，形成一个完整的问题，问句怎么问不一定要像我这样，如我前面所说这是个很自由的营销策略，只要记住问句代表的意义即可，像是when-时间、where-地点、what-事件...等等，接下来要进入5W1H的商业范例分享，能进一步加深你对于5W1H的理解。
 

5W1H 金字塔思考

5W1H商业范例分享

5W1H范例1：Netflix 的成功转型

• What（何事）：销售增长受限，传统的DVD租借业务开始呈现下滑
• Why（何）：市场趋势转向数字化，消费者对DVD租借的需求减少，网络流媒体成为新趋势
• Who（何人）：Netflix管理层、公司员工、消费者
• When（何时）：从2000年代中期开始，DVD租借业务逐渐下滑
• Where（何地）：美国，并逐渐扩展到其他国家
• How（如何）：Netflix转型为流媒体服务平台，通过订阅模式提供丰富的电影和影集内容，并且投入资金自制内容以提升竞争优势

5W1H范例2：Uber 改变计程车行业

• What（何事）：传统计程车行业效率低下，叫车服务不便
• Why（何）：传统计程车的调度系统不够灵活，难以满足消费者的需求，且价格缺乏透明度，时常发生消费者被恶意绕圈，导致车费提高
• Who（何人）：计程车司机、乘客、城市居民
• When（何时）：2009年Uber成立后逐渐改变行业格局
• Where（何地）：起初在美国旧金山，然后扩展至全球主要城市
• How（如何）：建立手机应用平台，让乘客可以随时叫车，实施动态定价，并提供透明且便利的叫车、费用选项，改善用户体验

5W1H范例3：海底捞的服务差异化策略

• What（何事）：连锁火锅市场竞争激烈，且逐渐饱和，业绩需要提升
• Why（何）：顾客对火锅店的服务体验要求提高，竞争者不断增加，中国境内有几十万家火锅店
• Who（何人）：海底捞的顾客、员工
• When（何时）：2000年代开始，火锅行业竞争加剧
• Where（何地）：中国境内的主要城市，随后扩展到国际市场
• How（如何）：通过提供超预期的顾客服务（如排队期间的免费小吃、免费美甲等），并加强员工的培训和激励制度，提升顾客满意度，从而在市场中脱颖而出

5W1H范例4：微软云服务的成功转型

• What（何事）：微软的核心业务（Windows和Office）在全球软件市场的增长停滞，面临营收下滑的挑战
• Why（何）：随着全球市场对软件服务需求的变化，企业和个人更多地转向云端和订阅式服务
• Who（何人）：微软管理层、企业及个人使用者、竞争对手（如Google、Amazon）
• When（何时）：2014年起，Satya Nadella接任CEO后，开始重点推动公司向云服务转型，执行「移动至上，云端优先」（mobile first and cloud first）的新政策
• Where（何地）：全球市场，特别是美国及欧洲的企业客户
• How（如何）：微软通过开发Azure云平台，并将核心产品（如Office）改为订阅模式（Office 365），以提高客户黏性和稳定收入来源，成功转型为主要云服务提供商之一

5W1H范例5：苹果Apple Watch的市场扩展

• What（何事）：苹果希望进入穿戴式设备市场，探索新的增长机会
• Why（何）：随着消费者对健康管理和可穿戴技术的兴趣增加，苹果希望提供一款设备来扩展其产品生态系统
• Who（何人）：苹果产品设计和研发团队、现有iPhone用户、竞争对手（如Fitbit、Samsung等）
• When（何时）：2015年，Apple Watch正式上市
• Where（何地）：美国市场，随后拓展到全球
• How（如何）：苹果通过将Apple Watch与iPhone深度整合，提供多功能应用（健康追踪、通知、支付功能等），并结合时尚设计和品牌价值来吸引消费者，成功进入可穿戴设备市场并成为市场领导者之一

SEO的5W1H

What（何事）： 找出SEO需要解决的问题或目标，例如「网站流量不足」或「搜索排名不佳」。SEO的目的就是要提升网站在搜索引擎中的曝光度，进而增加流量和转化率。

Why（何）： 为什么需要进行SEO ？原因可能是「网站在搜索结果中无法被用户找到」，「竞争对手的网站排名较高」，或「转化率不理想」。这一部分有助于找出问题根源，并理解SEO对于提升业务的必要性。

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Who（何人）：网站拥有者、SEO专家，网站拥有者可能做了某些错误的行为，或是网站架构缺乏竞争力，需要SEO专家协助检测。

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When（何时）： SEO的策略和变化通常需要在特定时间点进行。可能是「新网站上线初期」、「网站流量大跌的时候」，或是「搜索引擎算法更新后」进行调整。了解SEO进行的时间点有助于制定更有效的计划，并随时根据变化做出应对。

Where（何地）： SEO需要针对哪个地点或市场进行优化？是特定地区的搜索流量（例如本地SEO），还是面向全球的市场？比如，针对特定国家的用户需求进行关键词优化，网站结构加入相关的代码，以及在当地语言环境中进行适应性调整。

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How（如何）： 最后是如何进行SEO优化，具体的策略和步骤。包括优化网站的技术结构、改进内容质量、使用相关关键词、提高网站的速度、获取高质量的外部链接、优化内部链接结构，以及提升用户体验。这些行动都是为了提高网站在搜索引擎中的排名，并最终实现流量和转化的目标。

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结论

今天阅读到这边，相信你对于5W1H有更深层次的认识，从了解问句的本质，再到各种成功商业范例的说明。你可以试着应用5W1H来找出你目前遇到的问题，练习看看，这其实是一个很自由的营销策略，没有太多的限制，只要跟着脉络走，相信能解决各种生活中、商业上的难题。

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