过去那种靠平台流量、搭平台顺风车就能轻松卖货的好日子，已经过去了。现在常常是「流量很热闹，但账面很冷清」，尤其是平台规则说改就改，广告费和抽成一年比一年高，想获得新客户的成本，涨得简直跟房价一样吓人，因此许多品牌早就转向D2C的商业模式。
什么是D2C/DTC？
D2C/ DTC 的全名是 Direct-to-Consumer，就是「品牌商卖货给客户」的商业模式，不透过代理、经销、第三方网站(momo、PChome、虾皮...)，而是亲自跟消费者接触，品牌透过官网、APP、直播、专卖店自行销售商品。
为什么 D2C 是现在进行式？ D2C有哪些优势？
D2C 之所以成为趋势，是因为它解决了传统零售最大的痛点：品牌与消费者之间的「断层」。透过 D2C，你不再需要隔着通路猜测顾客在想什么。因为是直接买卖，你能够直接搜集顾客名单，并拥有与消费者直接对话的权利。当沟通的主导权回到自己手上，我们就能发挥以下几大优势：
D2C优点1：第一手数据
经营D2C商业模式的第一方数据可以真正回到你手上，不只知道今天卖了几单，而是能看到谁来过、看了哪些页、停留多久、在哪一步离开、买完后隔多久回购、甚至常搭配买什么。这些资料会让行销不再像用霰弹枪乱扫，而是像拿到瞄准镜：你可以更精准地做分众、做推荐、做再行销，也能更务实地决定产品该升级什么、该下架什么，甚至抓出「其实大家在找但你没卖」的缺口。
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D2C优点2：减少平台成交抽成费
毛利结构会有机会变得更健康，当品牌不必把 20%～40% 的成交抽成与各种活动费交给平台，定价就不会一直被档期绑架，也比较不会陷入「卖越多越累、赚越多越少」的恶性循环中，省下来的成本可以回头投在产品原料、包装质感、客服速度、会员福利，或是更扎实的内容与SEO布局上，让品牌的成长不只靠短期促销撑着。D2C 不是保证你马上赚更多，而是让你有机会把钱花在「会长回来」的地方。
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D2C优点3：品牌忠诚度
第三个优点是品牌忠诚度比较养得起来，各大平台很擅长成交，但也很擅长让你的品牌变成比价清单的一行，顾客买完就走，下一次想买时，平台第一个推的可能是你隔壁那家还更便宜的品牌。而D2C 则可以用 Email、LINE、简讯、会员制度，把顾客留在你的节奏里，让他记得的不只是价格，而是你的品牌语气、服务感与故事感，当你能够跟顾客直接对话，品牌就更容易把一次购买变成长期关系，而这才是 D2C 的核心甜头。
D2C 真的适合所有品牌吗？转型前一定要面对的现实挑战
虽然D2C的好处多多，但是并非毫无风险，因为D2C模式从流量取得、营运流程到人才与系统整合，品牌都必须付出更多心力，若是评估不足，反而可能增加经营风险。
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D2C挑战1：初期获客成本
D2C在初期的获客成本通常不会太轻松，甚至可能比想像的更艰难。因为第三方平台自带流量，D2C等于少了一个「自然人潮」，官网再漂亮也不会自动长出访客，加上SEO 与内容需要时间发酵，广告投放也得自己摸索与优化。很多品牌转型卡关不是卡在「不会做官网」，而是卡在「不知道怎么把人带进来、也不知道带来之后怎么留」，所以你会需要更完整的流量策略，而不是只把预算丢到广告后祈祷，建议可以考虑与专业的行销团队合作，让他们协助经营。
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D2C挑战2：营运复杂度上升
除此之外，营运复杂度也会上升，而且上升得很务实，不论是订单、物流配送、退换货、客服回覆、库存管理、金流串接，每一个环节都会影响转换率与口碑。品牌可能还会遇到一种尴尬：广告投得不错，订单也来了，但是客服爆量、出货延迟、退货流程卡住，最后负评把前面的努力全部抵消，导致品牌面临「黑字倒闭」的窘境中。
D2C挑战3：人才与能力结构
D2C很吃数据分析、投放策略、内容规划、UI/UX、会员留存设计等，对于传统制造业或代工背景的公司来说，其产品可能很强，但是数位营运的人才缺口很常见，团队也不一定习惯用数据做决策，但是这不是谁比较聪明的问题，而是方法与工具的问题，D2C需要一套可复制的运作方式，才不会每次都靠经验与运气在撑。
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D2C、B2C、B2B差别在哪？ 三种商业模式别再搞混！
在行销圈，D2C、B2C、B2B 这些缩写满天飞，但很多人其实是一知半解。说穿了，要区分这三者，我们不需要去背复杂的定义，只要看清两个核心定义：「你的产品最终卖给谁？」以及「这中间经过了几层通路？」
B2B（Business to Business）：
是企业直接对企业的商业模式，就是企业将产品、服务卖给另外一间企业，通常单笔金额大、决策周期长、客户数较少但是合作关系稳定，重点在于规格、产能、交期与售后。
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B2C（Business to Consumer）：
是企业直接面对消费者的商业模式，直接将产品、服务卖给消费者，或许你会想这样与D2C有何差别？差别在于D2C 更聚焦在不透过中间商，是由自有通路面对消费者，而B2C有可能透过第三方平台来销售。
D2C、B2B、B2C 商业模式综合比较表
| 比较项目 | D2C | B2C | B2C |
|---|---|---|---|
| 销售通路 | 品牌官网、直营店、App | 电商平台、零售商、卖场 | 经销商、代理商、企业采购 |
| 数据掌握度 | 极高，会员、行为、回购数据都在手中 | 低，多数数据在平台手上 | 中，靠业务回报与 CRM |
| 客户关系 | 直接互动、能做深度经营 | 间接互动，顾客容易被价格与平台推荐带走 | 长期合约关系相对稳，但容易依赖少数大客户 |
| 可衡量 | 是否能用数据观察与追踪 | 能否估算人数、转化率、客单价或成效指标？ | 市场规模是否有足够的获利空间 |
| 行销重点 | 品牌故事、内容行销、会员再行销，重点是「留存」 | 价格竞争、配合平台档期、抢活动流量 | 产品规格、产能优势、交期与售后服务，重点是「信任」 |
（手机版表格可左右滑动）
哪些产业适合做 D2C？３大特点一次看！
D2C最重要的价值不是在于「官网、app有多漂亮」，而是能不能透过每一次的顾客互动，「转变为可以变现的资产」。但是并非所有产业都适合D2C的商业模式，因为有些产品天生就不靠回购或是不靠品牌叙事来贩卖，较适合D2C的产业，通常会符合以下三个特征：
适合 D2C产业1：高回购率
想想看保健食品、保养品、猫砂狗粮，或是每天都要喝的咖啡茶叶。这些产品的共同点就是「消耗快、回购多」。这时候做 D2C 的威力就出来了，因为顾客会一买再买。当品牌把 LTV（顾客终身价值）拉高，前期投入的获客成本才算得回来，而这也是 D2C 品牌最难被取代的优势。
适合 D2C产业2：品牌叙事强
当设计师服饰、生活家居、户外用品这种产业，可以把风格、理念、叙事手法做好，那顾客买的不只是产品功能，更愿意买其风格与认同感，而官网、app也正好能够把「沉浸式体验」与品牌价值说完整。
适合 D2C产业3：专业咨询或客制化
最后是高阶 3C、精密仪器或客制商品等产品，这些产业的顾客问得多、犹豫久，D2C 反而能用直接客服降低疑虑、提高转换率、增加对品牌的好感与印象。
D2C 商业模式的行销策略，跟着做准没错！
脱离大平台之后的单打独斗，D2C模式的品牌的经营方式有哪些？以下将分享如何建立一套属于你的「可累积」销售系统。
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D2C行销step 1：追踪设定
D2C要想直接面对消费者销售，那第一步就是要把自营的通路（官网、app、社群帐号等）当成「成交＋数据中心」，网站上线第一天就要把 GA4、Google Ads 转换追踪、Meta Pixel等转换追踪埋设做好，否则只会猜，猜测到底是谁来了、谁买了、谁跑了。设定好追踪，后续数据报告也能在成效检讨及规划新一季时提供方向。
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D2C行销step 2：内容行销&SEＯ行销&广告行销
尚未累积流量与知名度时，可以先投放广告推播给有明确购买意图的人，接着是长期经营内容行销与 SEO行销，因为只做广告是远远不够的，虽然广告可以马上带来客源，但是广告的费用越来越贵、加上广告只要一停止就没了，能够长期带入客源且降低获客成本的是自然流量。
内容不要只写「我们很好」，还要写消费者真的会搜寻的痛点与情境，例如「敏感肌保养怎么选」、「狗狗挑食怎么改善」、「新手咖啡豆怎么挑」，先让人愿意停留与信任你，成交才会更顺利。
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D2C行销step 3：优化使用者体验
因为D2C不是在第三方平台贩售，而是在自身的网站、app，所以其使用者体验与购物流程需要进行优化，因为流量进来不等于会买，许多客人会卡在速度慢、手机版不好滑、结帐太繁琐等常见原因。 所以品牌需要确保网站、行动版装置的浏览顺畅、结帐步骤短暂且明确、金流物流选项完整，让「想买的人」不要被流程逼退。
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D2C行销step 4：会员经营与再行销
最后，才是会员经营与再行销机制，因为获客只是开始，回购才是获利，把新客、回购客、沉睡客、VIP客分开沟通管理，让每一次的客户服务与接触都更像贴心提醒，而不是无差别轰炸。
全球知名 D2C 案例：看懂他们做对什么，比背数字更有用
D2C 案例1：Nike
Nike 的转向常被拿来当 D2C 范例，但真正值得学的不是「退出某平台」这种新闻点，而是Nike把资源往自家会员与 app 生态集中，让品牌能直接理解消费者的运动习惯、偏好与回购节奏。当品牌掌握的是「人」而不只是「订单」，就能做出更精准的产品策略与个人化沟通，而不是永远靠折扣让人回来，这也是为什么许多大型品牌会逐步缩减批发通路，因为他们想把品牌资产留在自己手上，不想永远替平台打工。
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D2C 案例２：Glossier
Glossier从内容与社群起家，先聚集一群对美妆有感的人，听见她们真正的需求，再把需求变成产品。这种顺序看似慢，却能让产品一推出就自带「被理解」的感觉，粉丝黏着度自然高，Glossier 的故事则很适合用来提醒大家：「D2C 不只是通路，是一种品牌与消费者共同成长的方式」，可以把它当成 D2C 的精髓：不是先做一个商品再去找人买，而是先把人养起来，再让产品成为关系的延伸。
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想让D2C走得更快更稳？交给达文西数位科技！
如果你的产业、品牌正是D2C商业模式，或是你正准备转型，那么你或许不知道应该「先做什么、后做什么，做了怎么衡量」。而网站建置、数据追踪、SEO布局、广告投放、转换率优化，每一块都很重要，真正有效的 D2C 需要把技术与行销串起来，让流量进得来、留得住、转得动、回得来。
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