业务陌生开发第一课：如何收集客户名单？

一家公司里面薪资最没有天花板的职务是什么？ 答案是「业务」，而且是「高业绩的超级业务」，既然业务赚最多，人力银行的业务职缺也多到爆炸，为什么还是没有人要干业务呢？ 因为业务是一个没有成功准则的工作、失败率高、挫折感大、高业绩压力…，其中最容易放弃业务工作的项目就是「缺乏陌生开发能力」，对很多公司的业务来说，不断找到 客户(leads)才能让业绩不断成长，而陌生开发的第一课就是「收集潜在的客户名单」，无论你 的成交能力好不好，都应该先学会收集客户名单的技巧。

取得客户名单(leads)必须合法

收集潜在客户名单都应该用合法的方式或工具去取得，千万不要去买客户名单，或者是盗用平台、人力银行的名单，以免触犯个人资料保护法。
【个人资料保护法：https:// law.moj.gov.tw/LawClass/LawAll.aspx?PCode=I0050021】

不同的产业有不同的商业模式

因为产业不同、商业模式不同，取得潜在客户名单也非常不同，但大致上可以分成B2C(企业对消费者) 、B2B(企业对企业)，这两种的潜在客户特性非常不一样，无论是取得成本、销售周期、成交机率、收集策略…，都是非常不一样的，B2B名单取得成本 高、销售周期长、名单少但精准，B2C名单取得成本较低、销售周期较短、成交金额较低、名单数量多且广泛。

取得潜在客户名单的六个步骤

第一步骤：要收集什么名单？

首先你得思考潜在客户哪里？ 什么人会对你的商品、服务有兴趣？ 试着去描绘受众(TA)的样子。 例如：食品原料公司(B2B)，你需要的名单是：公司名称、电话、Email、住址、资本额…。 例如：肉品购物网站(B2C)。 消费者的姓名、Email、电话、性别、年龄、职业、个性、爱好、需求…。 描绘客户样子不代表就能收集到期待的名单，毕竟很多资料都是私密资讯，初期收集到 必要资讯就可以了，例如：公司名称、Email。

第二步骤：设定名单目标以及成本

「收集名单是要花钱的」，就算你一笔一笔从网路搜寻公司名单也是需要「时间成本」，无论透过广告、试用、参展、办活动、免费资料索取、免费测验、订阅电子报、素材 制作、网站设计、撰写部落格、SEO…，任何一种取得客户名单都是需要钱的，设定客户名单取得成本 CPL (Cost per lead)是非常重要的事情，你要用多少钱得到客户名单？

每笔取得客户名单的成本

第三步骤：提供价值以取得客户名单

人不可能免费提供他的资料给你，除非你提供相对应的价值给他，B2C的诱因可以用「免费体验劵」、「免费索取试用」、「免费课程」、「电子报订阅」、「 优惠码提供」，B2B诱因可以用「免费产业报告」、「免费试用系统」、「免费检测」、「免费技术手册」…，无论是什么方式，都围绕在「预先提供价值」以作为交换联络资料的方式，即使是SEO也是「提供有价值内容」以吸引、说服有需求的客户联络 我们。
〈延伸阅读：SEO入门知识，简单说让你听得懂〉

免费是容易取得名单的方式之一

第四步骤：选择名单取得的行销管道

拟定诱因之后，就要选择从哪边进行曝光，行销管道包罗万象，实体行销可以是：参展、传单、店面活动、打卡换礼物、免费试用、电话行销、电视广告…，数位行销包含：社群 行销(脸书、LINE)、付费关键字、SEO关键字、EDM、官网、部落格、产业网站、网站广告、联盟行销…，选择适合的行销管道，以价值有效率的交换客户名单。
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第五步骤：制作吸引人素材

决定了行销管道，就要开始制作吸引人的图片、文案、素材、CTA(行动呼吁)…，不同的管道会有不一样的设计，如果是脸书就要依照脸书规定，设计适合脸 书的图片、文字、广告方式，如果是参展就要设计收集名单的APP或是手机网页，如果是传单，就要设计一个简单、容易消化的图文设计，如果是网站广告就要设计一个极 具吸引力的CTA(行动呼吁)…，无论是什么行销管道都要「想办法让客户愿意交出 联络资讯」。
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设计符合通路的素材格式

第六步骤：整理名单与数据分析

每一个价值交换方式、行销管道曝光所得到的名单成本、精准度都不一样，像是B2B 参展得到的名单就很精准，B2C免费试用名单的成交率就比较低，哪一种取得方式最适合公司，就是要经过不断的尝试与分析，如果透过ADS付费关键字广告的获客成本过高， 就可以考虑用其他方式取得客户名单，有时候虽然没有拿到客户名单，但是可以从各种平台得到客户浏览数据(参与、停留、跳出、点击)，也不算是毫无所获，可以依照数据调整 再出发，得到的名单也可以再行销。
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B2B客户名单收集系统

上面聊的是「提供价值诱因收集名单」，但有没有更省事的客户名单收集系统呢？ 其实是有的，但仅是用于B2B的企业商家名单收集，客户名单系统就是代替人力进行各种资料的交叉 分析。 例如：你想提供商品给宠物店卖，你可以在名单系统搜寻「宠物店」，系统会将网路中找到的宠物店资料进行AI分析，列出这些宠物店Email，你在以吸引人的 EDM开发这些宠物店。
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更有效率的找到客户名单

B2B海关数据分析

除了用搜寻的方式得到企业客户名单，如果是从事进出口生意的企业，可以利用海关数据得到客户名单。 全世界的商品进出口都需要海关提单，这些资料都会记录买家、卖家、商品资讯，虽然不是每个国家都有提供这些资讯，但有不少国家是有提供的，我们可以从中得到 进口商、出口商的Email，也能知道竞争对手的交易状况，也可以知道买家对什么商品有兴趣。

外贸海关数据系统

B2B客户身分辨识系统

网站做了很多行销方式，把流量带到网站之后，客户却没有填单也没有跟你联络，有没有办法知道客户是谁呢？ 有的，这叫做「客户身分辨识系统」，客户身分辨识系统不但可以辨识客户是谁，还能侦测客户 的足迹，可以知道客户看过哪些网页，甚至可以提供这家公司联络人的EMAIL、社群，可以用这些EAMIL去主动开发这些潜在客户，系统还是有缺点的，就是能辨识出来的 大概只有50%~60%(实测)。

辨识来到网站的客户是谁

总结

业务菜鸟第一课，就是学会取得潜在客户名单的方法，如果公司没有任何客户名单收集的机制 ，可以建议公司花钱帮助取得客户名单，菜鸟业务是没有所谓老客户介绍，潜在客户名单也更不可能从天而降，如果公司没有给你资源，请试着动手做「有价值内容」，利用免费的 脸书、部落格、社群曝光自己，认同自己销售价值，客户才会愿意跟随。
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