業務陌生開發第一課：如何收集客戶名單？

一家公司裡面薪資最沒有天花板的職務是什麼？答案是「業務」，而且是「高業績的超級業務」，既然業務賺最多，人力銀行的業務職缺也多到爆炸，為什麼還是沒有人要幹業務呢？因為業務是一個沒有成功準則的工作、失敗率高、挫折感大、高業績壓力…，其中最容易放棄業務工作的項目就是「缺乏陌生開發能力」，對很多公司的業務來說，不斷找到客戶(leads)才能讓業績不斷成長，而陌生開發的第一課就是「收集潛在的客戶名單」，無論你的成交能力好不好，都應該先學會收集客戶名單的技巧。

取得客戶名單(leads)必須合法

收集潛在客戶名單都應該用合法的方式或工具去取得，千萬不要去買客戶名單，或者是盜用平台、人力銀行的名單，以免觸犯個人資料保護法。
【個人資料保護法：https://law.moj.gov.tw/LawClass/LawAll.aspx?PCode=I0050021】

不同的產業有不同的商業模式

因為產業不同、商業模式不同，取得潛在客戶名單也非常不同，但大致上可以分成B2C(企業對消費者)、B2B(企業對企業)，這兩種的潛在客戶特性非常不一樣，無論是取得成本、銷售週期、成交機率、收集策略…，都是非常不一樣的，B2B名單取得成本高、銷售週期長、名單少但精準，B2C名單取得成本較低、銷售週期較短、成交金額較低、名單數量多且廣泛。

取得潛在客戶名單的六個步驟

第一步驟：要收集什麼名單？

首先你得思考潛在客戶哪裡？什麼人會對你的商品、服務有興趣？試著去描繪受眾(TA)的樣子。例如：食品原料公司(B2B)，你需要的名單是：公司名稱、電話、Email、住址、資本額…。例如：肉品購物網站(B2C)。消費者的姓名、Email、電話、性別、年齡、職業、個性、愛好、需求…。描繪客戶樣子不代表就能收集到期待的名單，畢竟很多資料都是私密資訊，初期收集到必要資訊就可以了，例如：公司名稱、Email。

第二步驟：設定名單目標以及成本

「收集名單是要花錢的」，就算你一筆一筆從網路搜尋公司名單也是需要「時間成本」，無論透過廣告、試用、參展、辦活動、免費資料索取、免費測驗、訂閱電子報、素材製作、網站設計、撰寫部落格、SEO…，任何一種取得客戶名單都是需要錢的，設定客戶名單取得成本CPL (Cost per lead)是非常重要的事情，你要用多少錢得到客戶名單？

每筆取得客戶名單的成本

第三步驟：提供價值以取得客戶名單

人不可能免費提供他的資料給你，除非你提供相對應的價值給他，B2C的誘因可以用「免費體驗劵」、「免費索取試用」、「免費課程」、「電子報訂閱」、「優惠碼提供」，B2B誘因可以用「免費產業報告」、「免費試用系統」、「免費檢測」、「免費技術手冊」…，無論是什麼方式，都圍繞在「預先提供價值」以作為交換聯絡資料的方式，即使是SEO也是「提供有價值內容」以吸引、說服有需求的客戶聯絡我們。
〈延伸閱讀：SEO入門知識，簡單說讓你聽得懂〉

免費是容易取得名單的方式之一

第四步驟：選擇名單取得的行銷管道

擬定誘因之後，就要選擇從哪邊進行曝光，行銷管道包羅萬象，實體行銷可以是：參展、傳單、店面活動、打卡換禮物、免費試用、電話行銷、電視廣告…，數位行銷包含：社群行銷(臉書、LINE)、付費關鍵字、SEO關鍵字、EDM、官網、部落格、產業網站、網站廣告、聯盟行銷…，選擇適合的行銷管道，以價值有效率的交換客戶名單。
〈延伸閱讀：數位行銷是什麼？2024網路行銷方法〉

第五步驟：製作吸引人素材

決定了行銷管道，就要開始製作吸引人的圖片、文案、素材、CTA(行動呼籲)…，不同的管道會有不一樣的設計，如果是臉書就要依照臉書規定，設計適合臉書的圖片、文字、廣告方式，如果是參展就要設計收集名單的APP或是手機網頁，如果是傳單，就要設計一個簡單、容易消化的圖文設計，如果是網站廣告就要設計一個極具吸引力的CTA(行動呼籲)…，無論是什麼行銷管道都要「想辦法讓客戶願意交出聯絡資訊」。
〈延伸閱讀：CTA是什麼?  一個好的CTA怎麼做？〉

設計符合通路的素材格式

第六步驟：整理名單與數據分析

每一個價值交換方式、行銷管道曝光所得到的名單成本、精準度都不一樣，像是B2B參展得到的名單就很精準，B2C免費試用名單的成交率就比較低，哪一種取得方式最適合公司，就是要經過不斷的嘗試與分析，如果透過ADS付費關鍵字廣告的獲客成本過高，就可以考慮用其他方式取得客戶名單，有時候雖然沒有拿到客戶名單，但是可以從各種平台得到客戶瀏覽數據(參與、停留、跳出、點擊)，也不算是毫無所獲，可以依照數據調整再出發，得到的名單也可以再行銷。
〈延伸閱讀：ADS關鍵字廣告投放的7個重點〉
 

B2B客戶名單收集系統

上面聊的是「提供價值誘因收集名單」，但有沒有更省事的客戶名單收集系統呢？其實是有的，但僅是用於B2B的企業商家名單收集，客戶名單系統就是代替人力進行各種資料的交叉分析。例如：你想提供商品給寵物店賣，你可以在名單系統搜尋「寵物店」，系統會將網路中找到的寵物店資料進行AI分析，列出這些寵物店Email，你在以吸引人的EDM開發這些寵物店。
〈延伸閱讀：EDM是什麼? 如何做好EDM行銷?〉

更有效率的找到客戶名單

B2B海關數據分析

除了用搜尋的方式得到企業客戶名單，如果是從事進出口生意的企業，可以利用海關數據得到客戶名單。全世界的商品進出口都需要海關提單，這些資料都會記錄買家、賣家、商品資訊…，雖然不是每個國家都有提供這些資訊，但有不少國家是有提供的，我們可以從中得到進口商、出口商的Email，也能知道競爭對手的交易狀況，也可以知道買家對什麼商品有興趣。

外貿海關數據系統

B2B客戶身分辨識系統

網站做了很多行銷方式，把流量帶到網站之後，客戶卻沒有填單也沒有跟你聯絡，有沒有辦法知道客戶是誰呢？有的，這叫做「客戶身分辨識系統」，客戶身分辨識系統不但可以辨識客戶是誰，還能偵測客戶的足跡，可以知道客戶看過哪些網頁，甚至可以提供這家公司聯絡人的EMAIL、社群，可以用這些EAMIL去主動開發這些潛在客戶，系統還是有缺點的，就是能辨識出來的大概只有50%~60%(實測)。

辨識來到網站的客戶是誰

總結

業務菜鳥第一課，就是學會取得潛在客戶名單的方法，如果公司沒有任何客戶名單收集的機制，可以建議公司花錢幫助取得客戶名單，菜鳥業務是沒有所謂老客戶介紹，潛在客戶名單也更不可能從天而降，如果公司沒有給你資源，請試著動手做「有價值內容」，利用免費的臉書、部落格、社群曝光自己，認同自己銷售價值，客戶才會願意跟隨。
〈延伸閱讀：網頁設計公司不會告訴你的5個真相〉

(本文為達文西數位科技所有，禁止轉載)