業務陌生開發第二課：如何找出客戶痛點？

陌生開發第一步驟就是收集客戶名單，收集名單之後就是要提出「對客戶有價值的資訊」，什麼是對客戶有價值的資訊，其實就是解決客戶的痛點， 只要能找出客戶的痛點就能從中找到獲利機會。怎麼找到客戶的痛點呢？以下就是 業務陌生開發第二課： 如何找出客戶痛點？
〈延伸閱讀：業務陌生開發第一課：如何收集客戶名單？〉

與客戶進行訪談

這是最直接有效可以知道客戶痛點的方法， 透過問答記錄客戶的痛點，比對公司服務是不是可以解決客戶的問題，只要能解決客問題就會有商機。 設計訪談題目的可以用5W1H思維設計， Why為什麼客戶要買這個產品？What客戶要解決什麼問題？ Where客戶要在哪裡執行? When 客戶要在什麼時候執行？Who 客戶要由誰執行? How 計劃如何執行? 就可以慢慢釐清楚客戶的需求與要解決的痛點是什麼? 陌生開發就是要提出能解決客戶痛點的能力。

進行市場問卷調查

設計市場問卷調查題目，進行線下或線上的問卷調查，這個方法比較適合某一個產業或族群共同的痛點，當無法與客戶直接進行訪談時，可以採用這個方法去了解產業共同面對問題或困境， 當市場問卷調查的樣本數量夠多，越能找到客戶共同痛點， 依據這些痛點去陌生開發想解決問題的客戶。

收集各種管道的討論

在各種管道，包含自身網站、社交媒體、部落格、討論區、新聞…， 去收集這些管道的客戶討論，看看他們對什麼不滿？抱怨些什麼？ 是不是有待解決的問題， 只要能大量的收集資訊就能歸納整理出客戶可能的痛點，根據痛點進行陌生開發。

使用數據分析工具

很多時候客戶不知道問題在哪，沒有資訊也不代表問題不存在，這時候就可以以利用數據分析工具，分析網站流量、點擊率、跳出率等，例如： 從購物網站數據發現客戶總是在結帳頁面跳離網站， 這時候就要高度懷疑結帳流程是客戶的痛點，可以從「減少繁瑣流程」、「增加付費方式」、「減少分心的內容」…， 數據分析工具就可以找到客戶潛在痛點。大數據工具也是可以從外部找到客戶網站的缺點，依照客戶缺失進行陌生開發，提出有效的解決方案。
 

分析競爭對手

客戶本身沒有發現問題，並不代表問題不存在，可以去分析競爭對手的各種資訊，看看他們的客戶的問答、客戶抱怨問題、客戶回饋的資訊， 從中去找到一些客戶潛在的痛點。 或者用競爭對手的優勢去說服客戶應該要跟上競爭對手，不然會被市場淘汰，這也是一個陌生開發很不錯的切入點。

結論

收集客戶痛點，是為了提出相對應的服務，這些服務代表了商機， 有了客戶痛點才能規劃解決方案，提出對客戶有價值的產品或服務， 透過這些有價值的產品或服務幫助客戶成功，為什麼寄信給客戶都沒有得到回應？因為你提供的內容都跟他們無關，請牢記，陌生開發一定找對客戶的痛點才能得到客戶的回應。
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