業務陌生開發第四課:業務銷售關鍵的五個問題

Author: Pika
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業務陌生開發前三課是:找到客戶名單,找出客戶可能的痛點,寫一封高開信率的EDM,業務陌生開發第四課就要回歸到真正的「業務銷售技巧」,掌握有效的銷售技巧是業務成功的關鍵。現在業務不是靠天賦或話術,而是透過深入了解客戶需求,提供精準解決方案來創造價值,以下將透過「關鍵5問」,帶你學習如何與客戶溝通,快速挖掘他們的真正需求,進一步提升成交率。如果你是初入行的新手,這篇文章將成為助你提升銷售技巧及增加簽約率的重要利器。
延伸閱讀:業務陌生開發第一課:如何收集客戶名單?
延伸閱讀:業務陌生開發第二課:如何找出客戶痛點?
延伸閱讀:業務陌生開發第三課:創造高開信率的EDM設計
 


客戶為什麼要買你的產品?

找到客戶痛點、買點、切點

為什麼客戶要買?買這個要幹嘛?可以解決他什麼問題?買了誰要用? 這個問題看似很簡單,每個業務都知道,但要怎麼挖出這些情報?我們可以從痛點買點跟切點3個角度去尋找。首先要先找到痛點,要知道多痛、誰會痛、誰最痛你才有機會去切入,接下來評估客戶的決策標準是什麼,最後找到他的買點,你才能切入找到他買你產品的動機。


以買車為例

已買車為例子,客戶今天想買車,因為家裡小孩有四人,因為鄰近暑假想帶孩子們出去玩但是原本四人座的車空間無法塞入一家六口,所以想買一台全家旅遊時的汽車,因為看到朋友開Honda 七人座的車子很舒適,所以也想來看七人座的車子。
  • 痛點----家裡小孩太多需換車
  • 買點----已經快暑假了換車的急迫性
  • 切點----看到朋友買七人座的舒適感

所以挖掘客戶的痛點要了解有多痛?誰最痛?不解決會怎樣?越痛越急就越值錢。


為什麼客戶要跟你買?

我們可以從公司、產品、團隊這三項去切入。


公司知名度

是公司有名嗎? 大部分的菜鳥業務會擔心自己的公司是否不夠有名品牌不夠大,但其實不用擔心, 台灣90%以上都是中小型的企業,只要是該產業的菁英都很有機會的,利用公司知名度是很重要的業務銷售技巧之一。


產品符合需求

這是取得信任的最重要的一個關鍵,畢竟就是你的服務或產品,首先一定要了解你們公司的服務及產品,以及服務及產品的專業性,客戶最常問的問題是你們的產品跟別間同樣性質產品你們的獨特性是什麼?為什麼我們要跟你買?你們比他們厲害嗎? 我們跟你們買可以很快上手嗎?我不會的話找得到人嗎? 請思考一下並找到你們公司產品的優勢及獨特性,把產品的優勢、劣勢搞清楚是銷售技巧很重要的環節。
延伸閱讀:SWOT是什麼?一篇了解SWOT分析重點!


團隊與服務

客戶會想知道我跟你買了這個產品或服務,背後有多少的團隊跟人員?信任度有多高? 現在每個產業進步快方案也多, 那你們呢? 公司有沒有一個完整的團隊會攸關到客戶信不信任你們,自然也跟這張約的成交率有很大的關係,業務銷售技巧就是要突顯服務比別家好。


為什麼客戶應該馬上跟你買?

這是很常遇到的一個問題, 我們以急迫性、加速性、趨勢性來切入思考,把業務銷售題材加到你的邏輯裡。


急迫性- 不現在買會怎樣?

這是一個時間性的問題為什麼不是上個月買下個月買?而是今天買?客戶有趕時間嗎?還是有什麼優惠? 還是客戶產業的KPI跟你的產品或服務有關係?


加速性- 內外部是否有助力幫你加速拿到訂單?

內外部是否有助力幫你加速拿到訂單?客戶競爭對手都開始做行銷了,所以客戶不做不行了? 或者你是健身房的業務教練那你的客戶身邊的友人都在健身嗎?都在變瘦嗎?客戶為什麼現在要找你買單?


趨勢性- 跟不上趨勢就等著淘汰

未來幾年全球都會面臨AI時代的洗禮,那你的產品是否有跟上AI的趨勢內容行銷的變革? 如果跟得上那訂單,勢必就是你們的。


成功與失敗的原因是什麼?

每次成交簽約或是被客戶拒絕,都要「復盤」一下,檢討爲什麼成功?為什麼失敗?「復盤」是圍棋專業用語,意思是下完一盤棋之後,重新恢復到剛剛的棋局,思考剛剛哪裡下得好或不好,把復盤用在業務工作上,不斷改善與提升的業務銷售技巧絕對可以幫助陌生的業務工作得到更好的推展。


成交的原因

恭喜你,你簽約了,先忍住你開心的心情,你可以問問看為什麼客戶會跟你買?聆聽客戶的回饋絕對是你提升銷售技巧的絕佳方法,並且要謹記這三點,做成、做好、做大。


詢問客戶簽約原因

成交時想必你跟客戶也有一些一定的交情了, 客戶一定有找其他間廠商一起詢問,請你不要害羞的詢問你的客戶為什麼跟你買而不是跟其他間廠商買的原因。


把專案好好完成

成交是一個美好的開始,但絕對不會是結束如果你是一個成交客戶就跑掉的業務,那真的不是一個很好的心態,好的業務一定會把當時答應客戶的需求做好做滿,讓日後的合作可以非常順利。


信守與客戶承諾

一名好的業務 要在乎著,不只是開發新客戶而已,還要兼顧老客戶的續購能力, 對於未買完你服務的客戶,你應該要想的是怎麼讓他願意回購並且開始規劃 下一階段的目標,讓他在你的服務裡面買好買滿,客戶若買完你服務的客戶想必他一定是非常喜歡你的服務,那你就要讓他變成你的永遠窗口讓他不管去哪一間公司都會再推薦你們,他們推薦你一句話比你講十句話還有用, 效益遠超想像。


無法成交的原因

失敗為成功之母,雖然大家都說失敗要馬上站起來,但我們站起來前不免想一下為什麼會失敗?想好這些原因下一次你才能避掉這些失敗的可能,並且拿到這些訂單,那我們可以三方面來想想為什麼會輸,以競爭對手公司因素、客戶公司內部因素、客戶窗口強度這三方面來想想。


競爭對手公司因素

如果是對手惡意砍價、 搶客戶、價格沒有任何的原則,那沒有關係 就讓他們拿去,只是可以跟客戶說一下沒有跟你買,真的很可惜並且他失去了什麼,千萬不要跟進對手的惡意砍價的競爭裡面,這樣被老客戶發現了你只會失去一個非常非常棒的夥伴,他會徹底的不信任你,所以公司產品價格有原則是非常重要的。


客戶公司內部因素

現在的商業模式以及AI科技趨勢實在是變化的太快了,公司組織內部的調整也是常常在發生,有可能原先窗口離職了,負責這個案子的主管認為這個案子效益不高,就把它從預算裡面砍掉了, 所以還有機會突顯你專案價值的時候,千萬要突顯這個案子,萬一他們沒有做真的很可惜,不要讓客戶的主管有機會砍掉你的案子。


客戶窗口夠不夠力

這是我覺得非常非常重要的一個環節,你的窗口夠不夠強?夠不夠認同你的觀念?你的窗口可能是一個小主管,但競爭對手的窗口可能會是總經理甚至是老闆, 仔細想想,這個案子的風險就會非常非常的高,所以如果有機會一定要讓你的窗口邀請他的大老闆或總經理來聽這個案子。


為什麼客戶一直不趕快買?

這是每個業務心裡最忐忑的一個環節,那通常有三個比較會遇到的原因,搞清楚原因才不會讓你不斷懷疑業務銷售技巧有問題。


客戶公司流程

這可以說是所有原因裡面最可怕的一個地方,因為你很難改變客戶公司的流程合約可能要經過很多人的審核,像是上市櫃公司可能有採購法務老闆那老闆可能出國又不在整個簽核的流程就會拉得很長,如果又關乎到你這個月有沒有達標那又更痛苦了。


客戶無急迫性

客戶已經接受了要這個訂單,但是他的急迫性很低,他認為這件事是對的,但是不認為要馬上開始做,所以這張單就會一直被拖延,所以在前面的問題裡就必須讓客戶知道你的服務或產品必須要有急迫性趕快開始對他的好處是很多的。


對手惡意競爭

其實這個蠻常見的,常常會有對手知道自己應該要輸了就把它價格壓得很低讓他的採購或者是其他的人員來殺價那拖延整個訂單的時間,所以在跟客戶談的時候其實也可以問問看看客戶是否有找其他的廠商詢價跟他們說一下我們雙方的優劣勢在哪邊他們也會比較好理解價格的差異。


結論

每天把這五個問題記在自己的腦子裡,每天不斷地排練練習,一定能提升你的業務銷售技巧, 這六個問題也將陪伴你接下來的業務生涯, 每個客戶每個階段都需要這六問, 業務並不是跟客戶喝茶聊天就是個好業務應該是徹底了解客戶的需求,並且找到他們的痛點以及要跟你買的原因是什麼? 常常有 業務跟客戶聊了一個小時,卻沒得到什麼有效的情報,那也是沒用處的一個小時而已, 看完這篇文章可以思考一下你們的產業套入這六個問題會變成什麼樣子? 提前準備好這些問題可以讓客戶認為你有在幫他們設想他的未來規劃 這六問也可以幫你回答問題,回的井然有序邏輯清楚客戶自然會對你有一個很好的印象。
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我喜歡幫客戶整理需求,找出他們真正需要的行銷方式,喜歡細水長流的夥伴關係,對於網站與行銷充滿熱誠。

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