业务陌生开发第四课:业务销售关键的五个问题

Author: Pika
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业务陌生开发前三课是:找到客户名单,找出客户可能的痛点,写一封高开信率的EDM,业务陌生开发第四课就要回归到真正的「业务销售技巧」,掌握有效的销售技巧是业务成功的关键。现在业务不是靠天赋或话术,而是透过深入了解客户需求,提供精准解决方案来创造价值,以下将透过「关键5问」,带你学习如何与客户沟通,快速挖掘他们的真正需求,进一步提升成交率。如果你是初入行的新手,这篇文章将成为助你提升销售技巧及增加签约率的重要利器。
延伸阅读:业务陌生开发第一课:如何收集客户名单?
延伸阅读:业务陌生开发第二课:如何找出客户痛点?
延伸阅读:业务陌生开发第三课:创造高开信率的EDM设计
 


客户为什么要买你的产品?

找到客户痛点、买点、切点

为什么客户要买?买这个要干嘛?可以解决他什么问题?买了谁要用? 这个问题看似很简单,每个业务都知道,但要怎么挖出这些情报?我们可以从痛点买点跟切点3个角度去寻找。首先要先找到痛点,要知道多痛、谁会痛、谁最痛你才有机会去切入,接下来评估客户的决策标准是什么,最后找到他的买点,你才能切入找到他买你产品的动机。


以买车为例

已买车为例子,客户今天想买车,因为家里小孩有四人,因为邻近暑假想带孩子们出去玩但是原本四人座的车空间无法塞入一家六口,所以想买一台全家旅游时的汽车,因为看到朋友开Honda 七人座的车子很舒适,所以也想来看七人座的车子。
  • 痛点----家里小孩太多需换车
  • 买点----已经快暑假了换车的急迫性
  • 切点----看到朋友买七人座的舒适感

所以挖掘客户的痛点要了解有多痛?谁最痛?不解决会怎样?越痛越急就越值钱。


为什么客户要跟你买?

我们可以从公司、产品、团队这三项去切入。


公司知名度

是公司有名吗? 大部分的菜鸟业务会担心自己的公司是否不够有名品牌不够大,但其实不用担心, 台湾90%以上都是中小型的企业,只要是该产业的菁英都很有机会的! ! !


产品符合需求

这是取得信任的最重要的一个关键,毕竟就是你的服务或产品,首先一定要了解你们公司的服务及产品,以及服务及产品的专业性,客户最常问的问题是你们的产品跟别间同样性质产品你们的独特性是什么?为什么我们要跟你买?你们比他们厉害吗? 我们跟你们买可以很快上手吗?我不会的话找得到人吗? 请思考一下并找到你们公司产品的优势及独特性。


团队与服务

客户会想知道我跟你买了这个产品或服务,背后有多少的团队跟人员?信任度有多高? 现在每个产业进步快方案也多, 那你们呢? 公司有没有一个完整的团队会攸关到客户信不信任你们,自然也跟这张约的成交率有很大的关系。


为什么客户应该马上跟你买?

这是很常遇到的一个问题, 我们以急迫性加速性及趋势性来切入思考看看。


急迫性- 不现在买会怎样?

这是一个时间性的问题为什么不是上个月买下个月买?而是今天买?客户有赶时间吗?还是有什么优惠? 还是客户产业的KPI跟你的产品或服务有关系?


加速性- 内外部是否有助力帮你加速拿到订单?

内外部是否有助力帮你加速拿到订单?客户竞争对手都开始做行销了,所以客户不做不行了? 或者你是健身房的业务教练那你的客户身边的友人都在健身吗?都在变瘦吗?客户为什么现在要找你买单?


趋势性- 跟不上趋势就等着淘汰

未来几年全球都会面临AI时代的洗礼,那你的产品是否有跟上AI的趋势内容行销的变革? 如果跟得上那订单,势必就是你们的。


成功与失败的原因是什么?

每次成交签约或是被客户拒绝,都要「复盘」一下,检讨为什么成功?为什么失败? 「复盘」是围棋专业用语,意思是下完一盘棋之后,重新恢复到刚刚的棋局,思考刚刚哪里下得好或不好,把复盘用在业务工作上,绝对可以帮助陌生的业务工作得到更好的推展。


成交的原因

恭喜你,你签约了,先忍住你开心的心情,你可以问问看为什么客户会跟你买?聆听客户的回馈绝对是你提升销售技巧的绝佳方法,并且要谨记这三点,做成、做好、做大。


询问客户签约原因

成交时想必你跟客户也有一些一定的交情了, 客户一定有找其他间厂商一起询问,请你不要害羞的询问你的客户为什么跟你买而不是跟其他间厂商买的原因。


把专案好好完成

成交是一个美好的开始,但绝对不会是结束如果你是一个成交客户就跑掉的业务,那真的不是一个很好的心态,好的业务一定会把当时答应客户的需求做好做满,让日后的合作可以非常顺利。


信守与客户承诺

一名好的业务要在乎着,不只是开发新客户而已,还要兼顾老客户的续购能力, 对于未买完你服务的客户,你应该要想的是怎么让他愿意回购并且开始规划下一阶段的目标,让他在你的服务里面买好买满,客户若买完你服务的客户想必他一定是非常喜欢你的服务,那你就要让他变成你的拥护者让他不管去哪一间公司都会再推荐你们,他们推荐你一句话比你讲十句话还有用, 效益远超想像。


无法成交的原因

失败为成功之母,虽然大家都说失败要马上站起来,但我们站起来前不免想一下为什么会失败?想好这些原因下一次你才能避掉这些失败的可能,并且拿到这些订单,那我们可以三方面来想想为什么会输,以竞争对手公司因素、客户公司内部因素、客户窗口强度这三方面来想想。


竞争对手公司因素

如果是对手恶意砍价、 抢客户、价格没有任何的原则,那没有关系就让他们拿去,只是可以跟客户说一下没有跟你买,真的很可惜并且他失去了什么,千万不要跟进对手的恶意砍价的竞争里面,这样被老客户发现了你只会失去一个非常非常棒的拥护者,他会彻底的不信任你,所以公司产品价格有原则是非常重要的。


客户公司内部因素

现在的商业模式以及AI科技趋势实在是变化的太快了,公司组织内部的调整也是常常在发生,有可能原先窗口离职了,负责这个案子的主管认为这个案子效益不高,就把它从预算里面砍掉了, 所以还有机会突显你专案价值的时候,千万要突显这个案子,万一他们没有做真的很可惜,不要让客户的主管有机会砍掉你的案子。


客户窗口够不够力

这是我觉得非常非常重要的一个环节,你的拥护者够不够强?够不够认同你的观念?你的拥护者可能是一个小主管,但竞争对手的拥护者可能会是总经理甚至是老板, 仔细想想,这个案子的风险就会非常非常的高,所以如果有机会一定要让你的拥护者邀请他的大老板或总经理来听这个案子。


为什么客户一直不赶快买?

这是 每个业务心里最忐忑的一个环节,那通常有三个比较会遇到的原因


客户公司流程

这可以说是所有原因里面最可怕的一个地方,因为你很难改变客户公司的流程合约可能要经过很多人的审核,像是上市柜公司可能有采购法务老板那老板可能出国又不在整个签核的流程就会拉得很长,如果又关乎到你这个月有没有达标那又更痛苦了。


客户无急迫性

客户已经接受了要这个订单,但是他的急迫性很低,他认为这件事是对的,但是不认为要马上开始做,所以这张单就会一直被拖延,所以在前面的问题里就必须让客户知道你的服务或产品必须要有急迫性赶快开始对他的好处是很多的。


对手恶意竞争

其实这个蛮常见的,常常会有对手知道自己应该要输了就把它价格压得很低让他的采购或者是其他的人员来杀价那拖延整个订单的时间,所以在跟客户谈的时候其实也可以问问看看客户是否有找其他的厂商询价跟他们说一下我们双方的优劣势在哪边他们也会比较好理解价格的差异。


结论

每天把这五个问题记在自己的脑子里,每天不断地排练练习,一定能提升你的业务销售技巧, 这六个问题也将陪伴你接下来的业务生涯, 每个客户每个阶段都需要这六问, 业务并不是跟客户喝茶聊天就是个好业务应该是彻底了解客户的需求,并且找到他们的痛点以及要跟你买的原因是什么? 常常有 业务跟客户聊了一个小时,却没得到什么有效的情报,那也是没用处的一个小时而已, 看完这篇文章可以思考一下你们的产业套入这六个问题会变成什么样子? 提前准备好这些问题可以让客户认为你有在帮他们设想他的未来规划 这六问也可以帮你回答问题,回的井然有序逻辑清楚客户自然会对你有一个很好的印象。
延伸阅读:EDM是什么? 利用EDM行销带来生意,真正无私分享

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