业务陌生开发第二课：如何找出客户痛点？

陌生开发第一步骤就是收集客户名单，收集名单之后就是要提出「对客户有价值的资讯」，什么是对客户有价值的资讯，其实就是解决客户的痛点， 只要能找出客户的痛点就能从中找到获利机会。怎么找到客户的痛点呢？以下就是 业务陌生开发第二课： 如何找出客户痛点？
〈延伸阅读：业务陌生开发第一课：如何收集客户名单？ 〉

与客户进行访谈

这是最直接有效可以知道客户痛点的方法， 透过问答记录客户的痛点，比对公司服务是不是可以解决客户的问题，只要能解决客问题就会有商机。 设计访谈题目的可以用5W1H思维设计， Why为什么客户要买这个产品？ What客户要解决什么问题？ Where客户要在哪里执行? When 客户要在什么时候执行？ Who 客户要由谁执行? How 计划如何执行? 就可以慢慢厘清楚客户的需求与要解决的痛点是什么? 陌生开发就是要提出能解决客户痛点的能力。

进行市场问卷调查

设计市场问卷调查题目，进行线下或线上的问卷调查，这个方法比较适合某一个产业或族群共同的痛点，当无法与客户直接进行访谈时，可以采用这个方法去了解产业共同面对问题或困境， 当市场问卷调查的样本数量够多，越能找到客户共同痛点， 依据这些痛点去陌生开发想解决问题的客户。

收集各种管道的讨论

在各种管道，包含自身网站、社交媒体、部落格、讨论区、新闻…， 去收集这些管道的客户讨论，看看他们对什么不满？抱怨些什么？ 是不是有待解决的问题， 只要能大量的收集资讯就能归纳整理出客户可能的痛点，根据痛点进行陌生开发。

使用数据分析工具

很多时候客户不知道问题在哪，没有资讯也不代表问题不存在，这时候就可以以利用数据分析工具，分析网站流量、点击率、跳出率等，例如： 从购物网站数据发现客户总是在结帐页面跳离网站， 这时候就要高度怀疑结帐流程是客户的痛点，可以从「减少繁琐流程」、「增加付费方式」、「减少分心的内容」…， 数据分析工具就可以找到客户潜在痛点。大数据工具也是可以从外部找到客户网站的缺点，依照客户缺失进行陌生开发，提出有效的解决方案。
 

分析竞争对手

客户本身没有发现问题，并不代表问题不存在，可以去分析竞争对手的各种资讯，看看他们的客户的问答、客户抱怨问题、客户回馈的资讯， 从中去找到一些客户潜在的痛点。 或者用竞争对手的优势去说服客户应该要跟上竞争对手，不然会被市场淘汰，这也是一个陌生开发很不错的切入点。

结论

收集客户痛点，是为了提出相对应的服务，这些服务代表了商机， 有了客户痛点才能规划解决方案，提出对客户有价值的产品或服务， 透过这些有价值的产品或服务帮助客户成功，为什么寄信给客户都没有得到回应？因为你提供的内容都跟他们无关，请牢记，陌生开发一定找对客户的痛点才能得到客户的回应。

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