AIDA模型是一個很重要的銷售理論，你就算沒聽過，但有可能你已經在用了，AIDA依照客戶的四個心理階段，包含「引起注意」、「產生興趣」、「想擁有的慾望」、「付諸行動」進行一系列的內容設計，AIDA是一個簡單有效的行銷模式，本文介紹AIDA四大階段並提供實戰範例，讓你輕鬆學AIDA並實際應用到銷售上。

AIDA是什麼？

AIDA是四個英文的縮寫 Attention（注意）、Interest（興趣）、Desire（慾望）、Action（行動），代表四個階段的客戶心理狀態， AIDA是一個行銷漏斗，更是一套描繪顧客從「陌生」到「購買」的心理轉變模式。有人說AIDA過時了，但我認為無論時間過了多久「人性都不會變」，改變的只有「工具」與「戰術」，例如：一百年以前的靠報紙廣告吸引客戶，現在靠網站、社群媒體、影音、Podcast…，吸引客戶。
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AIDA的四個階段

第一階段：注意(Attention)

網路上資訊這麼多，能讓潛在客戶願意「停下來」看或聽超過三秒是需要技巧的， 你需要使用「強而有力的鉤子」，把客戶勾進來。

 

寫一個很吸睛的標題

你必須寫一個要引起更多人注意的標題，可以引用一個數據，寫一個讓客戶好奇的事，或是直接點出客戶痛點，都是很好的標題，都能引起「注意」。

 

實戰案例：

1. 引用數據
「每天睡滿8小時還是累？ 72%的人忽略了關鍵的『深層睡眠』」

2. 好奇心
「辦公桌特別亂的人工作效率比較高，你知道為什麼嗎？」

3. 客戶痛點
「網站廣告下很多錢，為什麼還是沒有生意？很可能你一開始就搞錯方向」

 

設計一個很吸睛的圖

設計可以使用一個高對比、高質感的圖片，在社群動態中爭取「被看到」，除了文字標題，第一眼看到的還有圖片，所以這張圖不能太普通，一定要很顯眼，搭配吸睛標題，才能讓客戶願意多看兩眼。
(截圖)

 

文章前言很重要

內容第一段必須直接破題，並且是「有用的價值內容」， 因為有價值的第一段才有機會讓客戶繼續看下去。很多人為了吸引客戶進來網站，用「聳動標題」、「誇張謠言」、「圖文不符」的方式騙客戶點進來，客戶一進來網站發現內容跟標題完全無關，發現被騙後會馬上離開，這樣的方式根本到不了第二階段的「引起興趣」。
 

第二階段：興趣 (Interest)

引起客戶的注意力之後，就要想辦法「提升好感」讓客戶願意花更多時間來理解內容，方法一樣是「提供具體價值」，滿足客戶的好奇心。

內容策略

不要只一直談論產品好不好，如何超值又厲害，應該是產品如何「解決」客戶的問題(痛點)，可以使用簡單易懂的「故事」、「情境」，讓客戶產生共鳴，感覺「這就是我遇到的問題」、「這就是我想要的」。

資訊呈現

要讓資訊容易懂好消化，可以使用條列式、圖表、懶人包，幫助顧客快速消化資訊，降低閱讀阻力，內容千萬不要過於冗長且枯燥，不要「充滿專業術語」，這些都會讓客戶失去耐心，失去耐心就會離開網站，前面「注意」階段帶來的成果都白費了。
 

實戰範例:

說明客戶花很多錢在行銷上，提出SEO行銷的好處是什麼，以「引發客戶興趣」，解決行銷的痛點。

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第三階段：慾望 (Desire)

有興趣之後要想辦法讓客戶產生「想擁有的慾望」，顧客從「有興趣」轉變為「我想要」，方法是「建立信任」與「獨特價值」，例如：整理更多的客戶見證案例、請KOL推薦、第三方開箱文、部落客推薦文、引用銷售數據， 塑造你的「獨特賣點」，告訴客戶「為什麼選擇你？」、「你有什麼優勢？」、「為什麼現在要買？」

描繪未來情境

跟客戶一起想像擁有產品或服務後的美好未來，或解決了某個問題後的好處，客戶只要開始想像就有機會讓客戶產生「慾望」，產生想擁有產品或服務的慾望。

利用稀缺性

運用「限時優惠」、「限量」、「特定客戶專屬」等方式，增加急迫性以引發客戶「想買的慾望」， 千萬不要在缺乏各種資料下過度吹捧產品(服務)，如果無法說明產品跟對手的差異，只會讓客戶陷入「比價」。

實戰範例

嘖嘖平台上案例，就是在堆疊「慾望」元素，描述未來美好、解決未來的問題，然後「限時募資」，讓客戶在產品尚還沒上市之前就願意下單。

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第四階段：行動 (Action)

前面的「引起注意」、「產生興趣」、「想擁有的慾望」之後最重要的一哩路就是「呼叫行動」，讓客戶趁著慾望最高的時候「立刻採取行動」。

提供明確的CTA(Call to Action)

提供「清晰、零阻力」的CTA(呼叫行動)，行動呼籲要很明確，不要有模糊的字眼，應該使用像是「立即索取免費試用」、「馬上下單，享七折優惠」等明確文字，CTA文字與按鈕不明顯、頁面中塞入太多不同CTA，都是讓客戶混淆而掉單。

容易完成的流程

讓客戶填寫的表單、結帳必須「很簡單」、結帳步驟越少越好、提供多元支付方式、提供免運費、提供各種線上服務，原則就是不要讓客戶「想太久」，很多購物結帳畫面只有表單，沒有其他商品就是為了「讓客戶專心結帳」。

提供安心保證

當你的網站有「掛保證」，例如：「保固兩年免費維修」、「7天內不滿意退費」、「無條件試用14天」…承諾，客戶猶豫的機會就會降低不少。

客戶有慾望之後「用CTA帶來轉換」

總結

AIDA的「引起注意」、「產生興趣」、「想擁有的慾望」、「付諸行動」都是在很短的時間內完成的同一件事，這四個環節都非常重要，無法引起注意，後面根本沒戲，引起注意之後還要讓客戶產生興趣，並加溫到「濃烈的購買慾望」，然後順勢讓客戶購買(詢問)，整個過程說起來簡單，做起來都是學問，整個過程就是一個「行銷漏斗」，跟SEO關鍵字、ADS付費廣告、社群廣告、影音廣告、短影音一模一樣的流程，如果你想知道更多細節可以跟我們聯繫。

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