AIDA模型是一个很重要的销售理论，你就算没听过，但有可能你已经在用了，AIDA依照客户的四个心理阶段，包含「引起注意」、「产生兴趣」、「想拥有的欲望」、「付诸行动」进行一系列的内容设计，AIDA是一个简单有效的行销模式，本文介绍AIDA四大阶段并提供实战范例，让你轻松学AIDA并实际应用到销售上。

AIDA是什么？

AIDA是四个英文的缩写 Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action（行动），代表四个阶段的客户心理状态， AIDA是一个行销漏斗，更是一套描绘顾客从「陌生」到「购买」的心理转变模式。有人说AIDA过时了，但我认为无论时间过了多久「人性都不会变」，改变的只有「工具」与「战术」，例如：一百年以前的靠报纸广告吸引客户，现在靠网站、社群媒体、影音、Podcast…，吸引客户。
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AIDA的四个阶段

第一阶段：注意(Attention)

网路上资讯这么多，能让潜在客户愿意「停下来」看或听超过三秒是需要技巧的， 你需要使用「强而有力的钩子」，把客户勾进来。

 

写一个很吸睛的标题

你必须写一个要引起更多人注意的标题，可以引用一个数据，写一个让客户好奇的事，或是直接点出客户痛点，都是很好的标题，都能引起「注意」。

 

实战案例：

1. 引用数据
「每天睡满8小时还是累？ 72%的人忽略了关键的『深层睡眠』」

2. 好奇心
「办公桌特别乱的人工作效率比较高，你知道为什么吗？」

3. 客户痛点
「网站广告下很多钱，为什么还是没有生意？很可能你一开始就搞错方向」

 

设计一个很吸睛的图

设计可以使用一个高对比、高质感的图片，在社群动态中争取「被看到」，除了文字标题，第一眼看到的还有图片，所以这张图不能太普通，一定要很显眼，搭配吸睛标题，才能让客户愿意多看两眼。
(截图)

 

文章前言很重要

内容第一段必须直接破题，并且是「有用的价值内容」， 因为有价值的第一段才有机会让客户继续看下去。很多人为了吸引客户进来网站，用「耸动标题」、「夸张谣言」、「图文不符」的方式骗客户点进来，客户一进来网站发现内容跟标题完全无关，发现被骗后会马上离开，这样的方式根本到不了第二阶段的「引起兴趣」。
 

第二阶段：兴趣 (Interest)

引起客户的注意力之后，就要想办法「提升好感」让客户愿意花更多时间来理解内容，方法一样是「提供具体价值」，满足客户的好奇心。

内容策略

不要只一直谈论产品好不好，如何超值又厉害，应该是产品如何「解决」客户的问题(痛点)，可以使用简单易懂的「故事」、「情境」，让客户产生共鸣，感觉「这就是我遇到的问题」、「这就是我想要的」。

资讯呈现

要让资讯容易懂好消化，可以使用条列式、图表、懒人包，帮助顾客快速消化资讯，降低阅读阻力，内容千万不要过于冗长且枯燥，不要「充满专业术语」，这些都会让客户失去耐心，失去耐心就会离开网站，前面「注意」阶段带来的成果都白费了。
 

实战范例:

说明客户花很多钱在行销上，提出SEO行销的好处是什么，以「引发客户兴趣」，解决行销的痛点。

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第三阶段：欲望 (Desire)

有兴趣之后要想办法让客户产生「想拥有的欲望」，顾客从「有兴趣」转变为「我想要」，方法是「建立信任」与「独特价值」，例如：整理更多的客户见证案例、请KOL推荐、第三方开箱文、部落客推荐文、引用销售数据， 塑造你的「独特卖点」，告诉客户「为什么选择你？」、「你有什么优势？」、「为什么现在要买？」

描绘未来情境

跟客户一起想像拥有产品或服务后的美好未来，或解决了某个问题后的好处，客户只要开始想像就有机会让客户产生「欲望」，产生想拥有产品或服务的欲望。

利用稀缺性

运用「限时优惠」、「限量」、「特定客户专属」等方式，增加急迫性以引发客户「想买的欲望」， 千万不要在缺乏各种资料下过度吹捧产品(服务)，如果无法说明产品跟对手的差异，只会让客户陷入「比价」。

实战范例

啧啧平台上案例，就是在堆叠「欲望」元素，描述未来美好、解决未来的问题，然后「限时募资」，让客户在产品尚还没上市之前就愿意下单。

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第四阶段：行动 (Action)

前面的「引起注意」、「产生兴趣」、「想拥有的欲望」之后最重要的一哩路就是「呼叫行动」，让客户趁着欲望最高的时候「立刻采取行动」。

提供明确的CTA(Call to Action)

提供「清晰、零阻力」的CTA(呼叫行动)，行动呼吁要很明确，不要有模糊的字眼，应该使用像是「立即索取免费试用」、「马上下单，享七折优惠」等明确文字，CTA文字与按钮不明显、页面中塞入太多不同CTA，都是让客户混淆而掉单。

容易完成的流程

让客户填写的表单、结帐必须「很简单」、结帐步骤越少越好、提供多元支付方式、提供免运费、提供各种线上服务，原则就是不要让客户「想太久」，很多购物结帐画面只有表单，没有其他商品就是为了「让客户专心结帐」。

提供安心保证

当你的网站有「挂保证」，例如：「保固两年免费维修」、「7天内不满意退费」、「无条件试用14天」…承诺，客户犹豫的机会就会降低不少。

客户有欲望之后「用CTA带来转换」

总结

AIDA的「引起注意」、「产生兴趣」、「想拥有的欲望」、「付诸行动」都是在很短的时间内完成的同一件事，这四个环节都非常重要，无法引起注意，后面根本没戏，引起注意之后还要让客户产生兴趣，并加温到「浓烈的购买欲望」，然后顺势让客户购买(询问)，整个过程说起来简单，做起来都是学问，整个过程就是一个「行销漏斗」，跟SEO关键字、ADS付费广告、社群广告、影音广告、短影音一模一样的流程，如果你想知道更多细节可以跟我们联系。

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